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16 novembre 2016|Marketing BasicNon solo Marketing

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Ecco una nuova infografica con dei suggerimenti e consigli utilissimi per farci aumentare la produttività nel lavoro!

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COME Uber, Airbnb, e Etsy HANNO OTTENUTO I LORO PRIMI 1000 CLIENTI
21 settembre 2016|Marketing BasicMarketing TrendPMI Eccellenti

COME Uber, Airbnb, e Etsy HANNO OTTENUTO I LORO PRIMI 1000 CLIENTI

COME Uber, Airbnb, e Etsy HANNO OTTENUTO I LORO PRIMI 1000 CLIENTI

Qualche settimana fa ho notato un articolo HBR di Thales Teixeira, segnalato da Paolo Ruggeri. Effettivamente è, nella sua semplicità, illuminante. Questo articolo, che voglio riportarti qui in italiano, studia tre dei più riusciti start-up per capire come vincere la sfida in un’azienda che vuole trovare clienti.

Infatti, vale in tutto il mondo: le nuove imprese spesso hanno difficoltà a trovare i loro primi clienti. La sfida è ancora più difficile per le start-up che rendono disponibili servizi non loro, ma collegando diversi fornitori attraverso una piattaforma internet in comune.

Di chi stiamo parlando?

Iniziamo a vere il primo caso: Uber. La sua piattaforma collega le persone che hanno bisogno di uno “strappo” in auto con le persone che hanno dei posti liberi da offrire sulla loro automobile (in fondo la stessa idea di Airbnb, che connette le persone che hanno bisogno di camere con i proprietari di casa). Quindi, per lanciare un servizio su piattaforma, le aziende hanno bisogno di trovare utenti ai due lati, cioè sia la domanda che l’offerta.

Portar via i clienti è qualcosa che tutti i concorrenti fanno in qualche modo

Secondo Thales, professoressa di economia aziendale della HBS, “Quando si dispone di una piattaforma domanda-offerta, è necessario acquisire sia i clienti sia i servizi“. “E ‘il classico dilemma dell’uovo e la gallina – dice – non si può avere l’uno senza l’altro, ma quale si trova prima l’uovo o la gallina, il cliente o il servizio?“.

Come ovvio risultato, una piccola azienda non può permettersi di concentrarsi su entrambi con la stessa quantità di sforzo. Potrebbe essere necessario dare la priorità a una delle due. Questo articolo vuole darti proprio questa risposta che potrebbe servire da ispirazione anche per la tua azienda. Lo studio parte dai tre famosissime start-up: Uber, Etsy, e Airbnb, con la speranza di trovare alcuni punti in comune nel modo in cui le imprese hanno risolto il dilemma.

Allarme spoiler: è l’uovo che ha bisogno di incubazione.

Come Teixeira riporta in un nuovo caso HBS, “Airbnb, Etsy, Uber: Ottenere i primi mille Clienti“, tutte e tre le piattaforme si sono concentrati sull’ottenere il “lato servizio” dell’equazione prima e i clienti dopo. Ma c’è un problema: “Non è solo il dilemma dell’uovo e la gallina, devi anche selezionare le giuste uova – spiega Teixeira – se si acquistano le uova sbagliate e viene fuori uno struzzo, allora sei nei guai. Le galline, nel frattempo, scapperanno per le colline”.

 

LEZIONE UNO: PENSA COME UN CLIENTE

pensieri playmarketingFin dall’inizio, era chiaro ai fondatori del sito di Apartments-sharing Airbnb che avevano bisogno di trovare persone disposte ad affittare le loro case prima di trovare clienti interessanti a trasferirsi da loro.

Se non si dispone di una fornitura di case e appartamenti, le persone non verranno” dice Teixeira. Il problema era trovare persone disposte a lasciare che degli estranei vivessero nella loro casa. Non è che potevano andare in giro per San Francisco a bussare a tutte le porte.

In realtà, invece di bussare, i fondatori Brian Chesky e Joe Gebbia hanno pensato come se fossero loro i clienti, cercando di capire dove sarebbero andati se Airbnb non esistesse. La risposta (americana) era una: Craigslist. Gli imprenditori, quindi, hanno pensato come potevano fare un lavoro migliore rendendo più accattivanti gli appartamenti rispetto a quello che fa il sito di Craiglist, puntando a portargli via i clienti. Per fare questo, Chesky e Gebbia hanno creato un software di hack per Craigslist che gli ha permesso di estrarre le informazioni di contatto dei proprietari di case, per poi invitarli a comparire anche su Airbnb.

Portare via i clienti è qualcosa che tutti i concorrenti fanno in un modo o l’altro –  dice Teixeira – Se siete un sito web e state fornendo contenuti agli utenti pubblicamente, anche i concorrenti possono afferrare queste informazioni”.

Non è certo sufficiente prendere i clienti di qualcun altro, ovviamente devi fare in modo di offrire qualcosa di meglio di quello che avevano prima.

 

 LEZIONE DUE: CREARE UNA MIGLIORE ESPERIENZA

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Una volta che avevano agganciato i proprietari degli appartamenti, i fondatori Airbnb hanno capito che avevano un problema. Le foto che i proprietari stavano caricando per Craigslist con il proprio iPhone non avrebbero mai funzionato per i clienti che cercavano un’alternativa ad un hotel.

La prima volta che una persona va su Airbnb, sta confrontando la qualità delle foto tra alberghi che scelgono immagini di un certo glamour –  dice Teixeira – Avevano bisogno di competere a quel livello“.

 

Per fare questo, Chesky e Gebbia hanno fatto qualcosa che difficilmente si poteva ampliare all’infinito: assumere fotografi professionisti per andare a casa dei proprietari a scattare foto di alta qualità. La strategia ha funzionato, rendendo il sito molto più attraente rispetto alla concorrenza e stabilendo uno standard elevato per le foto. Questo ha anche fatto aumentare i proprietari degli immobili che volevano comparire, proprio per distinguersi dalle altre case pubblicate in rete.

Il principio è aiutare prima di tutto i fornitori, in modo che siano rappresentati nel miglior modo possibile sul web, anche se questo si non può ampliare più di tanto – conclude Teixeira – in fondo, se non si dispone di clienti, non c’è niente da ampliare“.

L’app di car-sharing Uber ha perseguito una strategia simile. Invece di partire con Uber Pool o Uber X, in cui i conducenti utilizzano la propria auto, la Società ha iniziato con delle auto nere guidate da professionisti. In questo modo, si può garantire che i clienti avranno una grande esperienza praticamente ogni volta che useranno il servizio, contando così su un passaparola positivo sull’esperienza vissuta. “Ecco perché ci si concentra prima sul lato dell’offerta, così se si ottengono i fornitori giusti, i clienti sperimenteranno un servizio di alta qualità e quindi faranno marketing per voi“, dice Teixeira.

Anche Etsy ha perseguito una “strategia difficilmente ampliabile“, non cercando solo le uova giuste per lanciare l’attività. Infatti, la piattaforma studiata per il mercato online di artigianato negli USA, ha iniziato la sua attività con una strategia chiara: cercare le fiere d’artigianato in tutto il paese per individuare i migliori fornitori. Successivamente, a ciascuno di loro, è stato mandato un invito ad aprire un negozio online sul sito Etsy.

In primo luogo hanno portato i loro clienti, e poi hanno portato altri artigiani che hanno seguito i clienti“. Una volta che Etsy ha avuto gli artigiani di primo livello sul sito, altri in via quasi naturale hanno seguito il loro esempio, creando il successo del portale internet.

 

LEZIONE TRE: LA SEQUENZA E’ TUTTO

conseguenze marketingUber e Airbnb sono stati anche intelligenti su come hanno scelto di espandersi, raccogliendo le città giuste al momento giusto per massimizzare il loro successo.

Dal momento che la concorrenza principale di Uber erano le compagnie di taxi, hanno ricercato quale era la città con la più grande discrepanza tra domanda e offerta per i taxi. Quindi hanno lanciato il servizio proprio durante i periodi in cui la domanda era più alta, ad esempio durante le vacanze o quando le persone tendono a rimanere fuori fino a tardi dopo una festa. Inoltre facevano promozioni durante gli eventi sportivi o grandi concerti, cioè quando c’era una vera folle di persone aveva bisogno di un taxi e quindi il cliente poteva essere più propenso a dare un’opportunità anche ad una società sconosciuta come Uber.

In questo modo, l’azienda ha acquisito un grande numero di nuovi clienti in un colpo solo. “In primo luogo, hanno capito come ottenere tantissimi clienti in una sola notte, quando la domanda era alta. Poi, hanno fatto in modo questo primo gruppo di utenti abbia avuto una grande esperienza e portato la prossima ondata di clienti tramite il passaparola – dice Teixeira – l’azienda ha puntato sul fatto che una volta che gli utenti avessero capito quanto fosse facile, era solo una questione di tempo prima di iniziare ad usarlo per andare a lavorare, a fare shopping, e così via”.

Airbnb ha seguito una strategia simile con il suo lancio a Denver nel 2008, fatto proprio in concomitanza con la carenza di hotel durante la Convention Nazionale Democratica. Così come aveva sceltonuove città proprio in corrispondenza di grandi convegni o altri eventi.

Oltre a cavalcare la domanda, questa strategia ha avuto un altro vantaggio: “I tuoi concorrenti non ti vedono come una vera minaccia, dal momento che non diminuiscono le loro prenotazioni – conferma Teixeira – Con il tempo, quando avete raggiunto un punto d’appoggio nel mercato, è già troppo tardi per loro per contrastarvi”.

L’avvio in situazioni di forte domanda e l’offerta bassa aiuta anche start-up ad acquisire il giusto tipo di clienti, i primi sperimentatori saranno anche più indulgenti su piccole inefficienze. Dopo tutto, se sei alla ricerca disperata di una stanza per assistere ad una conferenza, non ti formalizzerai troppo sulla mancanza di asciugamani. Questo perché l’ultima cosa che un’azienda vuole durante le sue prime fasi è un passaparola negativo.

Sei ancora una startup – afferma Teixeira – Bisogna trovare persone disposte ad accettare i tuoi difetti e che ti aiutino. Soddisfare a pieno tutti i loro bisogni e desideri non è fattibile in questa fase iniziale“.

 

PROSSIMA LEZIONE: DA 1.000 A 100.000.000

marketing espansioneCon i primi risultati ottenuti, un’azienda può iniziare a pensare a come espandere la propria base di clienti attraverso i mezzi più tradizionali di marketing.

Per affrontare questo punto, Teixeira si è preso del tempo per lavorarci, sta attualmente lavorando proprio su questo una terzo capitolo della trilogia, che esaminerà come una piattaforma è in grado di passare anche da un milione a svariati milioni di clienti.

In ogni situazione in effetti le strategie sono diverse. Mentre il passaparola potrebbe funzionare per i primi mille clienti, non è sufficiente per arrivare a un milione. “Devi essere più proattivo e controllare il processo di acquisizione clienti, cioè quello che il passaparola non consente“.

E’ a questo punto che il marketing digitale può aiutare, consentendo alle aziende di raggiungere i clienti specifici attraverso annunci di ricerca o social media a basso costo.

E’ estremamente tangibile e lo si può fare a buon mercato – aggiunge Teixeira – il marketing digitale rende anche più facile per le aziende far arrivare più rapidamente il suo messaggio pubblicitario, comprendendo quello che funziona meglio”.

E aggiunge: “Solo dopo aver superato il milionesimo cliente, allora si può andare sui media tradizionali. Quello è il momento in cui si ha bisogno arrivare ad un vastissimo numero di clienti, quindi si inizia a fare marketing di massa“.

Quando l’azienda cresce, si deve considerare lo scopo specifico di ogni canale pubblicitario per ottenere i migliori risultati nell’acquisizione di nuovi clienti.

Alcuni strumenti sono migliori per l’inizio, alcuni sono migliori quando si cresce – dice Teixeira – Non si tratta di dover utilizzare il marketing digitale, la passaparola o lo spot televisivo. La domanda ha senso solo quando si dice, ‘Io sono in questa fase, quale approccio dovrei prendere? Solo quando si risponde a questa domanda si sa quale strumento è più appropriato“.

In altre parole, seguendo l’esempio delle uova… “Hai bisogno della giusta dimensione di uova per ogni fase del tuo nido“.

 

Grazie a Michael Blanding per questo articolo molto interessante. Vuoi avere un confronto nella la tua azienda e su come possa trovare nuovi clienti? Contatta pLAYmARKETING qui!

Paul Fernandez, pLAYmARKETING by osm1816.

 

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MARKETING START
9 settembre 2016|Web Marketing

MARKETING START

MARKETING START

“Le anatre depongono le loro uova in silenzio. Le galline invece schiamazzano come impazzite. Qual è la conseguenza? Tutto il mondo mangia uova di gallina”. H. Ford

 

Se sei un titolare di una piccola e media impresa italiana, questo servizio è dedicato ai tuoi clienti. A quelli che hai e a quelli che ti aiuteremo a trovare.

Insomma, parliamo di nuovi clienti, quindi si tratta di usare il marketing efficace per la tua azienda!

Non ti parlo di pubblicità tradizionale. Magari ti viene in mente il tuo cartellone pubblicitario sulla statale, un annuncio sul giornale o lo spot radiofonico. Di solito, questi modi per far sapere ai clienti che esiti, richiedono molto denaro e alla fine è difficile capire se hai speso bene i tuoi soldi.

Tuttavia, c’è un mondo là fuori, in cui vivono e circolano un sacco di clienti. Clienti anche per la tua azienda, indipendentemente dal settore in cui opera. Quel mondo è internet! Vuoi una conferma? In Italia su 61 milioni e mezzo di abitanti, il 58% (35,5 milioni) usa internet, inoltre, il 42% (26 milioni) ha un profilo Facebook, per cui l’opportunità di trovare nuovi clienti e collaboratori è molto concreta!

Oltre ad essere interessante, ricordati che su internet puoi utilizzare gli strumenti di web marketing, ossia creare una campagna promozionale efficace e soprattutto misurabile! E tutto questo a costo – spesso – anche ridotto rispetto ai canali tradizionali di cui ti scrivevo sopra.

A questo punto potrai chiederti una cosa semplice: “Bello, ma chi lo fa per la mia azienda?”

Per questo pLAYmARKETING con osm1816 ti offre il servizio “marketing start”: a tua disposizione un esperto che si occupa di far conoscere i tuoi prodotti e servizi su internet. Web e social guidati da veri numeri 1, in outsourcing per sfruttare professionisti costantemente aggiornati, verificando ogni mese i risultati ottenuti.

I clienti sono là fuori, cosa aspetti? Contatta qui pLAYmARKETING.

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Leader vs. manager. Si comportano realmente in maniera diversa?
6 settembre 2016|Marketing BasicNon solo Marketing

Leader vs. manager. Si comportano realmente in maniera diversa?

Leader vs. manager. Si comportano realmente in maniera diversa?

 

Come faccio di solito con gli articoli che leggo sul marketing, questa volta ho tradotto questo testo di John O’Leary per renderlo più accessibile al pubblico italiano. Gli imprenditori e teorici degli affari amano distinguere tra management e leadership. Ci dicono che “i manager fanno bene le cose; i leader fanno le cose giuste” e anche che “il management è amministrazione, ma la leadership è innovazione“.

 

Il management pensiamo che è quello che dobbiamo fare, ma la leadership è quello che vogliamo fare.

 

Si tratta di un enigma che si sente spesso, ma è reale? Sono la leadership e la gestione ruoli diversi nella pratica? O semplicemente ci impongono di focalizzarci su cose diverse?

 

Recentemente ho avuto l’opportunità di pensare a questo argomento da diverse prospettive, come parte del programma M.A. presso l’Università di Texas a Austin. I miei 34 anni di esperienza nelle organizzazioni multinazionali e i miei studi mi hanno portato a chiedermi c’è davvero differenza tra “leadership” e il management nei primi anni del 21° secolo. E, se davvero c’è, dove si trovano queste differenze?

 

Ho studiato otto leader provenienti da imprese, governi e professionisti del mondo dello sport. Collettivamente, essi hanno 197 anni di esperienza professionale e hanno speso 139 anni in posizioni di leadership o di gestione. Ho usato una tecnica di intervista semi-strutturata che si è concentrata esclusivamente su leadership e gestione. Dopo le nostre conversazioni, ho condotto una analisi testuale delle trascrizioni con un quadro dei concetti, comportamenti e le attività di leadership e di gestione.

 

Tutti gli intervistati hanno descritto la leadership come diversa dal management quando ho fatto una domanda diretta alla fine del colloquio. I partecipanti hanno risposto con diversi gradi di enfasi – da “sono diversi” a “assolutamente differenti” – ma hanno chiaramente espresso l’idea che la leadership e la gestione sono separate, concetti diversi.

 

Eppure queste conversazioni hanno anche rivelato una distinzione più sfumata nella comprensione dei partecipanti del reale, differenza performativa tra leadership e il management. Le loro risposte circa i comportamenti e le attività indicano una differenza di messa a fuoco all’interno di un insieme di elementi fondamentali che sono comuni a entrambi leadership e management.

 

Ad esempio, gli intervistati spesso hanno menzionato il carattere del leader e gli effetti positivi che il suo personaggio e i suoi comportamenti possono avere sui suoi seguaci. Quando si parla di management, si sono concentrati sui comportamenti del manager in termini di obiettivi di consegna efficiente delle prestazioni e del conseguimento di successo dei risultati. Inoltre, i comportamenti del manager si concentrano prevalentemente sulla gestione: guadagnando la fiducia, essendo responsabile, essendo ottimista, essendo visibile, e fornendo il riconoscimento e ricompensa. I comportamenti di leadership si concentrano sul personale: avendo fiducia sullo staff, coinvolgendo le persone, motivando e incoraggiando le persone.

 

Gli atteggiamenti verso la delega e sviluppo fanno questa distinzione ancora più chiara. “I manager” delegati in gran parte come un modo per aumentare l’efficienza; “I leader” delegati come un modo per responsabilizzare i subordinati. Gli intervistati hanno anche detto che i leader sono impegnati a sviluppare i propri dipendenti – 14 comportamenti in tutto. Solo cinque di tali comportamenti sono emersi per i manager e questo mi porta a concludere che lo sviluppo dei dipendenti è visto come più centrale per il lavoro di un “leader”. Questi cinque comportamenti si concentrano sullo sviluppo di capacità del personale e la squadra di coerenza per il raggiungimento degli obiettivi di lavoro. Al contrario, i 14 comportamenti di leadership descritti dai partecipanti si concentrano sullo sviluppo del personale per il bene della squadra.

 

Anche quando si parla del loro auto-miglioramento, l’opinione del “manager” è che sono più concentrati su se stessi e sui risultati, mentre “leader” pensano al di là di questo. In particolare, i manager sono stati descritti come persone focalizzate sul miglioramento autodidatta (con tanta pazienza, facendo auto-riflessione, avendo aspettative realistiche), mentre i leader sono stati descritti come individui formati grazie ai rapporti con gli altri (ad esempio, ottenendo feedback o avendo mentori).

 

Queste conversazioni mettono in chiaro come pensiamo che i dirigenti e i leader abbiano un’attenzione diversa. Questa distinzione sfuma in modo significativo quando guardiamo le attività quotidiane di queste persone in carica. La maggior parte delle attività descritte erano molto simili, se non identiche – delegare, insegnare, motivare, e così via.

 

Per cui… Sono leadership e management diversi in pratica?

 

Io direi che non sono così diversi se si osserva solo come effettivamente svolgono i loro ruoli. Certi comportamenti e le attività sono comuni a entrambi. La differenza cruciale (e forse l’unica) risiede nel focus della persona che li svolge. Concentrati più sulle persone e sarai un vero leader, focalizzati più sui risultati e sarai un manager; ma alla fine, quello che stai facendo ad oggi potrebbe non essere molto diverso.

Se ti è piaciuto l’articolo e vuoi saperne di più contattaci su pLAYmARKETING 

Paul Fernandez, pLAYmARKETING by osm1816

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FUNride, storia di un teletrasporto – Prologo
25 agosto 2016|Marketing TrendMarketing Video

FUNride, storia di un teletrasporto – Prologo

FUNride, storia di un teletrasporto – Prologo

Ti riferisci ai vecchi libri?”

“Le storie scritte prima dei viaggi spaziali, ma che raccontavano i viaggi spaziali.”

“Come potevano esserci storie sui viaggi spaziali prima che…”

“Gli scrittori” disse Pris, “li hanno fatti accadere.”

Philip K. Dick – “Ma gli androidi sognano pecore elettriche?”

 

È curioso scrivere di fantascienza e marketing, sono due argomenti – per me – profondamente legati tra loro. Per questo motivo, inizio questo diario su di un nuovo esperimento di teletrasporto con una citazione di Dick: non è un caso. In fondo, non ho mai creduto al caso.

Tutto è iniziato oltre un anno fa, assieme ad una fantastica producer, Elisa Valt. Quel nostro incontro aveva in agenda altri progetti in corso; un video reportage su un evento e quell’azione di guerrilla marketing da raccontare. Se non fosse per il  fatto che ero con Elisa, sembrerebbero quasi attività di routine.

Poi, quasi sbadatamente, abbiamo parlato di Virtual Reality. Di come la tecnologia delle riprese in 360° non siano più solo un “gioco da nerd”. Erano sempre più avvicinabili, raccontabile e da lì a poco sarebbe aumentata la spinta di due colossi come Facebook e Samsung (oltre alla rincorsa di Apple).

Da quel giorno, tra le mille attività, tra nuovi arrivi e viaggi in giro per il mondo, quel confronto ha preso forma sempre più distintamente in un progetto che mi ha portato a scrivere questo prologo. Si trattava di dare all’umanità il teletrasporto, come nelle intenzioni dei progettisti dei sistemi di Virtual Reality. Potevo rimanerne fuori?

teletrasportoNon il teletrasporto di Star Trek – non per ora – ma il trasferimento delle emozioni di un luogo che non vive “solo” su immagini fotografiche statiche e nemmeno “solo” in un video le cui inquadrature le decide a priori il regista che crea la storia. E nemmeno “solo” in alcune righe di testo, come lo è adesso insieme a te sul mio blog.

La scorciatoia tecnica, in effetti, è un Samsung Gear VR, un Oculus Rift di Facebook o un cartoncino da montare… poco importa, noiosi dettagli tecnici per quello che volevo scriverti oggi. Il risultato è che ti ritrovi immerso nel luogo che vuoi visitare. Guardi dove vuoi tu, scegli tu le immagini e le inquadrature; quindi la storia si crea in base al tuo perderti nella direzione che preferisci. Tutto questo, per un progettista di marketing, è già di per sé emozionante.

 

Tuttavia mancava ancora qualcosa. C’era un marketing designer, c’era una producer, tuttavia, con chi avremo realizzato – anche tecnicamente – questo esperimento di teletrasporto? Non era un dettaglio trascurabile, troppo spesso nelle innovazioni tecnologiche si pensa che basti possedere quel determinato apparecchio per essere pronti a creare una vera storia emozionante e coinvolgente. Ovviamente non è mai stato così!

Se ci pensi, avere uno smartphone che scatta e registra in 4k non ti rende un fotografo o un videomaker; avere a disposizione un drone o una GoPro, allo stesso modo, non ti rende automaticamente abile nel raccontare delle storie e, quindi, non ti permette di teletrasportare nessuno! La mente e l’occhio dietro il device tecnico crea la vera differenza!gearvrheadset

Prima di partire, quindi, serviva proprio quel “chi”. La risposta è stata la strepitosa agenzia Urban Fx, che opera con successo tra Milano e Amsterdam. Una perfetta coniugazione con chi, come pLAYmARKETING e osm1816, si trova tra Milano, Livigno e Shanghai. Il team di Urban Fx, guidato da Donald e Paola, è proprio quello che mancava per aggiungere dei veri professionisti con cui iniziare questo viaggio.

 

video marketing

Viaggio? Sì, perché i bagagli li stiamo preparando per una destinazione a 1816 metri, il soggetto sarà l’emozionante Bike Park di Mottolino a Livigno.

Sei curioso di come si realizza questo esperimento di teletrasporto? Rimani collegato, da lunedì troverai il diario giorno per giorno del “dietro le quinte”. Il progetto FUNride park inizia proprio qui…

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Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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