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3 COSE DA SAPERE PER FARE BENE MARKETING
20 agosto 2011|Casi pratici di MarketingMarketing BasicPMI Eccellenti

3 COSE DA SAPERE PER FARE BENE MARKETING

Premessa: questo topic nasce la scorsa notte, tra riflessioni su come “fare marketing” (grazie Marco!) e la lettura (sarà un caso?) di un articolo di Seth Godin.

Infatti, proprio in questi ultimi giorni molto intensi ho avuto il piacere di condividere la creazione di un piano di marketing particolarmente complesso. Lo scopo del piano che sto scrivendo è chiaro: trovare clienti. E’ essenziale chiarirselo, ok, ma poi cosa fare?

Se avete dubbi sulla risposta, rendetela semplice: partite da quello che vogliono i clienti! Troppo facile?

Beh, certo, potresti avere un sondaggio che te lo dice (un vero esperto di marketing non se lo farebbe mancare!), tuttavia volevo passarti un dato: in fondo ai clienti servono tre cose. Tre semplici cose, e anche se ne hai solo una sei già enormemente avanti nella tua azienda. Eccole:

  1. Risultati. Puoi offrire tante cose a un cliente: un taglio di capelli affascinante, una vacanza emozionante, un ritorno sugli investimenti, la ragazza dei sogni, una soluzione produttiva, un cibo prelibato, dei prezzi bassi, una vita serena, una polizza assicurativa… quello che hai, ma offri un risultato misurabile! Questa è la prima cosa da cui partire, anche perché se non misuri… non ottieni!
  2. Sensazioni forti. E’ qualcosa di più difficile da misurare, ma altrettanto importante. I clienti sono toccati dall’eroismo. Siamo tutti affascinati dagli sforzi sovraumani, dai rischi oltre i propri limiti e dal classico sangue, sudore e lacrime che (raramente) arrivano dal proprio fornitore. Una persona intelligente lavora sodo per conto dei propri clienti! E questo si nota!
  3. Ego. Sentirsi importante è bello no? Quando trovi un bicchiere di spumante al tavolo che hai prenotato, quando trovi il tuo nome nella stanza dell’hotel, o comunque quando ti senti trattato bene… funziona! Ovviamente non devi solo prometterlo, ma devi farlo. Certo, se questo aspetto lo rendi solo un sistema e lo industrializzi invecchia in fretta!

 

Per esempio, questi 3 punti spiegano come mai le filiali delle grosse compagnie di assicurazioni stentano a crescere. Per loro è difficile scegliere un rapporto prezzo/qualità specifico per i propri clienti (quindi il punto 1).  Sono condizionati nella propria personalità e organizzazione, contravvenendo al punto 2. E difficilmente possono creare il punto 3 in modo “ogni volta diverso”.

Ora prova ad applicare questi 3 punti alla vostra azienda. Che tu sia un immobiliare, un hotel, un’agenzie viaggio o… quello che vuoi! Cosa trovi?

parlavamo di Hotel? Se pensi al Ritz Carlton non garantisce il punto 3? E se sei stato in un Apple Store non ti trasmettono il punto 2? E’ chiaro che se queste aziende smettessero di prendersi cura di questi aspetti, sicuramente la gente là fuori le abbandonerebbe.

A pensarci bene, il punto 3 negli ultimi anni sarebbe da espandere. Prendi un caso pratico di marketing: la Mottolino, un cliente Open Source Management di Livigno (SO). Ai propri clienti non offre solo “ego” (il punto 3);  infatti offre la possibilità di sentirsi “uno della banda”. Questo amplifica in realtà l’effetto “ego”. E se ti lanci sulle piste del Bike Park d’estate o se vai a sciare nello Snow Park d’inverno, puoi rendertene conto. Tanto che anche tu chiederai il loro adesivo!

C’è una riflessione finale: effettivamente le PMI oggi devono prendere in attenta considerazione il punto 1. Garantire risultati misurabili. Quindi calcolare attentamente il ritorno economico che assicurano ai clienti, promettere che i propri piatti sono i più buoni mai assaggiati e così via. Ma ci sono anche gli altri due punti! E possono portarti grandi risultati; ovviamente se ti impegni ad assicurarli costantemente ai tuoi clienti, solo a parlarne non serve a nulla!

Hai già contato quanto dei tre punti ha la tua azienda?

Vuoi saperne di più? Contattami!

 

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IN FIERA SI VENDE, ANCHE TRA AZIENDE!
10 agosto 2011|Casi pratici di MarketingEventiMarketing BasicPMI Eccellenti

IN FIERA SI VENDE, ANCHE TRA AZIENDE!

Questo topic volevo dedicarlo a un’azienda della provincia di Vicenza, Adicomp. Producono compressori industriali per installazioni aria e gas. Una PMI eccellente, che partecipa attivamente alla Business School MBS! Il mese scorso questa azienda ha partecipato a PowerGEN, una fiera tra aziende del settore. Quindi, sicuramente non una fiera “di massa”, tuttavia è pur sempre un evento in cui trovare clienti!

Durante questo evento, Adicomp ha ottenuto un risultato che per molti è una chimera: vendere, e vendere durante una fiera di business! Volete leggere come?

Partiamo dal “chi”. Il progetto è stato curato da Valentina Fasolato, l’addetta marketing di Adicomp. Una professionista estremamente creativa che spero di ospitare altre volte nel mio blog. Lascio subito la tastiera a lei!

Premessa: non si è trattato di una fiera specifica per il nostro prodotto, ma abbiamo scelto di prenderne parte in quanto erano presenti i nostri fornitori / partner più importanti.

– ndr: quando prendete parte a una fiera, valutate con attenzione il target –

A PowerGEN erano infatti  presenti il più importanti produttori di turbine (per questi ultimi Powergen è proprio una fiera specifica di settore),  il mercato delle turbine non prescinde quello dei compressori e viceversa, così un visitatore interessato alle turbine Capstone; visitando lo stand Capstone, poteva trovare anche Adicomp (produttore di compressori a gas) nel raggio di 10 passi.

– ndr: per questo target specifico, preparate un’offerta specifica, magari che si riflette nella presentazione di tutto lo stand –

Non a caso abbiamo fatto in modo che il nostro stand fosse posizionato  esattamente tra quello di Capstone e quello di Turbec (altro produttore di turbine, nostro cliente e fornitore al tempo stesso).

Il nostro principale obiettivo era fare in modo di entrare in contatto con i visitatori di Capstone in quanto potenziali clienti, TARGET SPECIFICO. Abbiamo cercato di attirarli al nostro stand e di registrare i loro dati, di lasciare loro il  nostro catalogo gas con i nostri contatti e di allietarli con il nostro gadget.

– ndr: Valentina ha iniziato con uno scopo ben chiaro. Questo è un dato essenziale –

Il nostro obiettivo parallelo riguardava l’esserci, il farsi trovare dai nostri attuali clienti sia nuovi che fidelizzati. È stato appagante ricevere la visita di tutti i nostri clienti presenti a Powergen, incontrare quei “pezzi grossi” che generano grosse fette, le più grandi,  del nostro fatturato, alcuni li conoscevamo già di persona, altri solo telefonicamente. Questa opportunità di relazione diretta ha infine consentito di concludere un ordine con un nuovo cliente direttamente in fiera e di consolidare altre trattative in corso che potrebbero andare a buon fine.


Difficoltà affrontate: le nostre aspettative in termini di nuovi contatti erano superiori, parlando con i colleghi, tutti si aspettavano più affluenza in generale. Forse preparare questo evento con più anticipo ci avrebbe permesso di comunicare di più e meglio, uno stand più “pomposo” ci avrebbe dato più visibilità, tuttavia essendo una fiera specifica solo indirettamente, avremmo fatto un passo più lungo della gamba e l’investimento non avrebbe avuto il dovuto ritorno.

Tema di immagine: la natura e il rispetto per l’ambiente. Lo stand è stato allestito con complementi ecofriendly (vasi di latta riciclata, soffioni con materiali di riciclo), proiezioni di ambientazioni naturali accompagnate da suoni della natura come il rumore del vento, il canto dei grilli e delle cicale, il cinguettio degli uccelli, lo scorrere dell’acqua.

– ndr: un tema coerente e possibilmente “dissonante” rispetto al tema della fiera rende lo stand diverso da quello dei concorrenti. Questo è importantissimo per essere “memorabili” –

Nella scelta del gadget siamo rimasti coerenti al tema della natura e allo stesso tempo abbiamo introdotto e comunicato un altro concetto, forse il punto di forza di adicomp nella divisione gas: siamo gli unici e i primi a realizzare compressori a gas ad hoc. Per questo ad accompagnare il gadget rompicapo vi era uno slogan che diceva: “ci rompiamo il capo per te”.

Risultati ottenuti:

  • contatti registrati potenziali clienti: 30, di cui 4 / 5 molto interessanti con i quali potrebbero esserci i presupposti per proficue collaborazioni.
  • Contatti registrati  potenziali fornitori: 15.
  • Gadget consegnati: 250.
  • Contratto firmato direttamente in fiera: 1.

Decisamente un gran risultato per Adicomp e Valentina, soprattutto se consideriamo il valore di un contratto tra aziende nel settore industriale!

Il consiglio finale è di creare un vero evento quanto andate in fiera, diverso da tutti i vostri concorrenti. E questo potete ottenerlo solo con motivazioni ben chiare. Queste vi permetteranno di avere un progetto di successo!

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5 CASI PRATICI DI MARKETING. AZIONI VINCENTI PER IL MERCATO DI OGGI!
8 giugno 2011|Casi pratici di MarketingMarketing BasicMarketing Free DownloadPMI Eccellenti

5 CASI PRATICI DI MARKETING. AZIONI VINCENTI PER IL MERCATO DI OGGI!

Questo ultimo mese ho raccolto 5 casi di successi concreti e misurabili di progetti di marketing. Ottenuti e raccolti per conto di Open Source Management, sono stati inseriti nel primo OSMinibook che conto di realizzare proprio per trasferire gratuitamente degli spunti su come trovare clienti e rendere più concreta l’attività di marketing di una azienda.

Non solo teoria sui libri di scuola, ma casi pratici di successo sviluppati nel mercato di oggi!

Questa guida di marketing è stata inviata stampata a tutti i clienti del percorso MBS o che collaborano con Open Source Management, tuttavia ho pensato di lasciarla qui, da scaricare il documento direttamente senza alcun costo: 5 casi di successo di marketing OSM

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MAESTRI DEL COLORE, VERI IMPRENDITORI.
28 maggio 2011|EventiPMI Eccellenti

MAESTRI DEL COLORE, VERI IMPRENDITORI.

Venerdì sera sono stato ospite di un percorso formativo speciale: I maestri del colore. Quelli che vengono definiti spesso “imbianchini” hanno in realtà una rete di supporto in ColourGroup, azienda marchigina che ha creato un progetto speciale dedicato proprio ai negozi che collaborano con la loro rete.

Questo progetto prevede una serie di incontri mirati a rendere sempre più professionale l’attività degli artigiani coinvolti. E se vincono i clienti, vince anche l’azienda!

E per far vincere i clienti, il percorso formativo è stato pensato nello specifico per quelli che spesso sono ritenuti  semplici artigiani. Tuttavia quello che ho visto io è che si confermano imprenditori, dedicando il loro tempo ad accrescere compentenze non solo tecniche, si mettono in gioco e sfidano il mercato.

E non è semplice, non è da tutti. E’ una bella lezione di come le aziende possono crescere, anche se ritenute “piccole”. Inoltre, non da poco aver condiviso la giornata con Maurizio e Giacomo di ColourGroup, sono stati veramente ospitali, così come il confronto la sera con la sala. Un’esperienza unica!

Quindi su queste premesse è nata la collaborazione con Open Source Management, ed è stato un vero onore per me condividere con gli “imbianchini imprenditori” alcuni semplici e pratici principi di marketing che si possono applicare in un’attività commerciale per trovare clienti.

Abbiamo parlato di come pubblicità, promozioni (o come volete chiamarle) si possono e si devono misurare! Principi per cui il mercato deve essere “mosso” e bisogna assicurarsi che la propria attività prima di tutto sia conosciuta. E se è conosciuta allora è più facile che arrivino i nuovi clienti. E ci siamo fatti anche noi la domanda da 1 milione di €: quanti tra i tuoi possibili clienti sanno che esisti?

Non voglio mettere come al solito le slide del corso perchè sono di proprietà di ColourGruop, che ha anche filmato il sottoscritto (spero non proprio tutto!). Tuttavia per avere i dettagli del corso, niente di più semplice: basta contattate ColourGroup sul link www.colourgroup.it ! Presto su questo sito si troveranno molti spunti.

E se sei un imbianchino o un edile, allora sul sito trovi anche tutti i vantaggi che offre ColourGroup ai propri “soci”! Sono proprio bravi i Maestri del Colore!

Nel frattempo, ecco una piccola presentazione del progetto Maestro del Colore: Maestridelcolore_short

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UN EVENTO MOSTRUOSAMENTE DI SUCCESSO!
27 maggio 2011|Casi pratici di MarketingEventiMarketing BasicPMI Eccellenti

UN EVENTO MOSTRUOSAMENTE DI SUCCESSO!

Ho avuto il piacere di veder nascere qualche mese fà un progetto di marketing assieme a Daniele e Silvia di DiamanSim (http://www.diaman.it).

E’ un’azienda di Venezia che si occupa della gestione di investimenti finanziari (termine molto generico, ma sono bravi loro a dirvi come far rendere i propri soldi in borsa e dintorni!).

Il progetto iniziato a svilupparsi in Business School MBS è cominciato da un’esigenza molto diffusa: partecipare a una fiera del proprio settore! A quanti di voi non è mai capitato?

A questo punto iniziano le ipotesi, i traslochi di ufficio e… spesso ci si scorda del vero punto di partenza? Perchè partecipi a quella fiera? E che non sia un generico “ci vado perchè ci vanno tutti i miei concorrenti!”. Troppo poco per un mercato ipercompetitivo di oggi!

Con DiamanSim, sarà anche scontato, ma abbiamo deciso di trovare clienti, e nello specifico opinioni di clienti. Creando qualcosa di memorabile pur senza avere il budget per ingaggiare Spielberg e Rambaldi a curare la scenografia. Quindi avevamo assieme a Daniele due obiettivi chiave per la fiera:

  • Raccogliere opinioni del nostro target di riferimento.
  • Creare qualcosa di memorabile (= che possa attrarre ed essere ricordato).

E da questi obiettivi che è nato prima su carta e poi in concreto il nostro alieno occhiuto (partendo dall’inglese “are you looking for… ?“). E da questo tema principale che è nato un pupazzo con un occhio gigante con videocamera incorporata, le cravatte e soprattutto un elemento di sorprendente successo: le caramelle occhiute.

Risultati tangibili? DiamanSIM reputava un impossibile risultato avere 200 dati di clienti registrati in fiera, nella realtà ne ha avuti 300! E trecento opinioni raccolte su sondaggio, opinioni di potenziali clienti su ciò che si aspettano da Diaman SIMi. Questo è veramente importante!

Anche perchè adesso Daniele ha il (bel) problema di dare una risposta a tutti questi 300 clienti che gentilmente (e in cambio della caramella occhiuta) hanno lasciato i loro dati alla DamianSIM. Indubbiamamente un’azione che concretamente permetterà di trovare più clienti!

Inizialmente è sembrata una scelta troppo fuori dagli schemi, provate a immaginate una serissima fiera di gestori finanziari… tuttavia, portare qualcosa al di fuori degli schemi ha avutosuccesso! Ottenendo sia la memorabilità  che (soprattutto) un bel numero di contatti su cui far lavorare la rete commerciale dopo l’evento.

Ecco anche un filmato del gruppo di lavoro di DiamanSIM: video_fiera_DiamansSIM

Qual’è il messaggio di questo topic? Se vai a una fiera stai creando un evento, e un evento per definizione è qualcosa al di fuori dell’ordinario. Qualcosa di eccezionale. Insomma, usa la fantasia e rompi gli schemi del tuo settore. Trova qualcosa di memorabile… per i tuoi clienti!

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