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Note dalla Cina, Marzo 2017
31 marzo 2017|Marketing BasicMarketing Trend

Note dalla Cina, Marzo 2017

Note dalla Cina, Marzo 2017

Sono in rientro dall’ufficio di 欧仕募1816 a Shanghai, come le altre volte, ci tenevo a condividere alcune esperienze di quest’ultimo viaggio in Cina. 

Posso aspettare il pasto dell’aereo, in fondo sono le 1.30am, c’è tempo.

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I nuovi Status Symbol in Cina
22 marzo 2017|Marketing Trend

I nuovi Status Symbol in Cina

I nuovi Status Symbol in Cina

Negli ultimi anni la Cina non ha fatto eccezione: quando si trattava di status symbol e di bisogno di una maggiore attenzione sociale, anche la maggior parte dei consumatori cinesi mirava principalmente ad acquistare abitazioni lussuose e ingombranti auto di marca da sfoggiare allo scopo di poter far meglio colpo sui propri pari.

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FUNRIDE (Virtual Reality Movie)
21 dicembre 2016|Marketing TrendMarketing Video

FUNRIDE (Virtual Reality Movie)

FUNRIDE (Virtual Reality Movie)

Non potevamo non accoglierti in questo articolo senza una foto in stile natalizio collegata, tuttavia, a quello di cui voglio scriverti: il nostro film in Virtual Reality che troverai qui! Dopo 5 mesi di studio, sceneggiatura, stesura del copione, girato a Livigno e post produzione tra Milano ed Amsterdam, il gruppo pLAYmARKETING con la fantastica collaborazione del team di Urban FX ha presentato FUNride, il primo Virtual Reality Movie all’interno di un bike park.

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COME Uber, Airbnb, e Etsy HANNO OTTENUTO I LORO PRIMI 1000 CLIENTI
21 settembre 2016|Marketing BasicMarketing TrendPMI Eccellenti

COME Uber, Airbnb, e Etsy HANNO OTTENUTO I LORO PRIMI 1000 CLIENTI

COME Uber, Airbnb, e Etsy HANNO OTTENUTO I LORO PRIMI 1000 CLIENTI

Qualche settimana fa ho notato un articolo HBR di Thales Teixeira, segnalato da Paolo Ruggeri. Effettivamente è, nella sua semplicità, illuminante. Questo articolo, che voglio riportarti qui in italiano, studia tre dei più riusciti start-up per capire come vincere la sfida in un’azienda che vuole trovare clienti.

Infatti, vale in tutto il mondo: le nuove imprese spesso hanno difficoltà a trovare i loro primi clienti. La sfida è ancora più difficile per le start-up che rendono disponibili servizi non loro, ma collegando diversi fornitori attraverso una piattaforma internet in comune.

Di chi stiamo parlando?

Iniziamo a vere il primo caso: Uber. La sua piattaforma collega le persone che hanno bisogno di uno “strappo” in auto con le persone che hanno dei posti liberi da offrire sulla loro automobile (in fondo la stessa idea di Airbnb, che connette le persone che hanno bisogno di camere con i proprietari di casa). Quindi, per lanciare un servizio su piattaforma, le aziende hanno bisogno di trovare utenti ai due lati, cioè sia la domanda che l’offerta.

Portar via i clienti è qualcosa che tutti i concorrenti fanno in qualche modo

Secondo Thales, professoressa di economia aziendale della HBS, “Quando si dispone di una piattaforma domanda-offerta, è necessario acquisire sia i clienti sia i servizi“. “E ‘il classico dilemma dell’uovo e la gallina – dice – non si può avere l’uno senza l’altro, ma quale si trova prima l’uovo o la gallina, il cliente o il servizio?“.

Come ovvio risultato, una piccola azienda non può permettersi di concentrarsi su entrambi con la stessa quantità di sforzo. Potrebbe essere necessario dare la priorità a una delle due. Questo articolo vuole darti proprio questa risposta che potrebbe servire da ispirazione anche per la tua azienda. Lo studio parte dai tre famosissime start-up: Uber, Etsy, e Airbnb, con la speranza di trovare alcuni punti in comune nel modo in cui le imprese hanno risolto il dilemma.

Allarme spoiler: è l’uovo che ha bisogno di incubazione.

Come Teixeira riporta in un nuovo caso HBS, “Airbnb, Etsy, Uber: Ottenere i primi mille Clienti“, tutte e tre le piattaforme si sono concentrati sull’ottenere il “lato servizio” dell’equazione prima e i clienti dopo. Ma c’è un problema: “Non è solo il dilemma dell’uovo e la gallina, devi anche selezionare le giuste uova – spiega Teixeira – se si acquistano le uova sbagliate e viene fuori uno struzzo, allora sei nei guai. Le galline, nel frattempo, scapperanno per le colline”.

 

LEZIONE UNO: PENSA COME UN CLIENTE

pensieri playmarketingFin dall’inizio, era chiaro ai fondatori del sito di Apartments-sharing Airbnb che avevano bisogno di trovare persone disposte ad affittare le loro case prima di trovare clienti interessanti a trasferirsi da loro.

Se non si dispone di una fornitura di case e appartamenti, le persone non verranno” dice Teixeira. Il problema era trovare persone disposte a lasciare che degli estranei vivessero nella loro casa. Non è che potevano andare in giro per San Francisco a bussare a tutte le porte.

In realtà, invece di bussare, i fondatori Brian Chesky e Joe Gebbia hanno pensato come se fossero loro i clienti, cercando di capire dove sarebbero andati se Airbnb non esistesse. La risposta (americana) era una: Craigslist. Gli imprenditori, quindi, hanno pensato come potevano fare un lavoro migliore rendendo più accattivanti gli appartamenti rispetto a quello che fa il sito di Craiglist, puntando a portargli via i clienti. Per fare questo, Chesky e Gebbia hanno creato un software di hack per Craigslist che gli ha permesso di estrarre le informazioni di contatto dei proprietari di case, per poi invitarli a comparire anche su Airbnb.

Portare via i clienti è qualcosa che tutti i concorrenti fanno in un modo o l’altro –  dice Teixeira – Se siete un sito web e state fornendo contenuti agli utenti pubblicamente, anche i concorrenti possono afferrare queste informazioni”.

Non è certo sufficiente prendere i clienti di qualcun altro, ovviamente devi fare in modo di offrire qualcosa di meglio di quello che avevano prima.

 

 LEZIONE DUE: CREARE UNA MIGLIORE ESPERIENZA

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Una volta che avevano agganciato i proprietari degli appartamenti, i fondatori Airbnb hanno capito che avevano un problema. Le foto che i proprietari stavano caricando per Craigslist con il proprio iPhone non avrebbero mai funzionato per i clienti che cercavano un’alternativa ad un hotel.

La prima volta che una persona va su Airbnb, sta confrontando la qualità delle foto tra alberghi che scelgono immagini di un certo glamour –  dice Teixeira – Avevano bisogno di competere a quel livello“.

 

Per fare questo, Chesky e Gebbia hanno fatto qualcosa che difficilmente si poteva ampliare all’infinito: assumere fotografi professionisti per andare a casa dei proprietari a scattare foto di alta qualità. La strategia ha funzionato, rendendo il sito molto più attraente rispetto alla concorrenza e stabilendo uno standard elevato per le foto. Questo ha anche fatto aumentare i proprietari degli immobili che volevano comparire, proprio per distinguersi dalle altre case pubblicate in rete.

Il principio è aiutare prima di tutto i fornitori, in modo che siano rappresentati nel miglior modo possibile sul web, anche se questo si non può ampliare più di tanto – conclude Teixeira – in fondo, se non si dispone di clienti, non c’è niente da ampliare“.

L’app di car-sharing Uber ha perseguito una strategia simile. Invece di partire con Uber Pool o Uber X, in cui i conducenti utilizzano la propria auto, la Società ha iniziato con delle auto nere guidate da professionisti. In questo modo, si può garantire che i clienti avranno una grande esperienza praticamente ogni volta che useranno il servizio, contando così su un passaparola positivo sull’esperienza vissuta. “Ecco perché ci si concentra prima sul lato dell’offerta, così se si ottengono i fornitori giusti, i clienti sperimenteranno un servizio di alta qualità e quindi faranno marketing per voi“, dice Teixeira.

Anche Etsy ha perseguito una “strategia difficilmente ampliabile“, non cercando solo le uova giuste per lanciare l’attività. Infatti, la piattaforma studiata per il mercato online di artigianato negli USA, ha iniziato la sua attività con una strategia chiara: cercare le fiere d’artigianato in tutto il paese per individuare i migliori fornitori. Successivamente, a ciascuno di loro, è stato mandato un invito ad aprire un negozio online sul sito Etsy.

In primo luogo hanno portato i loro clienti, e poi hanno portato altri artigiani che hanno seguito i clienti“. Una volta che Etsy ha avuto gli artigiani di primo livello sul sito, altri in via quasi naturale hanno seguito il loro esempio, creando il successo del portale internet.

 

LEZIONE TRE: LA SEQUENZA E’ TUTTO

conseguenze marketingUber e Airbnb sono stati anche intelligenti su come hanno scelto di espandersi, raccogliendo le città giuste al momento giusto per massimizzare il loro successo.

Dal momento che la concorrenza principale di Uber erano le compagnie di taxi, hanno ricercato quale era la città con la più grande discrepanza tra domanda e offerta per i taxi. Quindi hanno lanciato il servizio proprio durante i periodi in cui la domanda era più alta, ad esempio durante le vacanze o quando le persone tendono a rimanere fuori fino a tardi dopo una festa. Inoltre facevano promozioni durante gli eventi sportivi o grandi concerti, cioè quando c’era una vera folle di persone aveva bisogno di un taxi e quindi il cliente poteva essere più propenso a dare un’opportunità anche ad una società sconosciuta come Uber.

In questo modo, l’azienda ha acquisito un grande numero di nuovi clienti in un colpo solo. “In primo luogo, hanno capito come ottenere tantissimi clienti in una sola notte, quando la domanda era alta. Poi, hanno fatto in modo questo primo gruppo di utenti abbia avuto una grande esperienza e portato la prossima ondata di clienti tramite il passaparola – dice Teixeira – l’azienda ha puntato sul fatto che una volta che gli utenti avessero capito quanto fosse facile, era solo una questione di tempo prima di iniziare ad usarlo per andare a lavorare, a fare shopping, e così via”.

Airbnb ha seguito una strategia simile con il suo lancio a Denver nel 2008, fatto proprio in concomitanza con la carenza di hotel durante la Convention Nazionale Democratica. Così come aveva sceltonuove città proprio in corrispondenza di grandi convegni o altri eventi.

Oltre a cavalcare la domanda, questa strategia ha avuto un altro vantaggio: “I tuoi concorrenti non ti vedono come una vera minaccia, dal momento che non diminuiscono le loro prenotazioni – conferma Teixeira – Con il tempo, quando avete raggiunto un punto d’appoggio nel mercato, è già troppo tardi per loro per contrastarvi”.

L’avvio in situazioni di forte domanda e l’offerta bassa aiuta anche start-up ad acquisire il giusto tipo di clienti, i primi sperimentatori saranno anche più indulgenti su piccole inefficienze. Dopo tutto, se sei alla ricerca disperata di una stanza per assistere ad una conferenza, non ti formalizzerai troppo sulla mancanza di asciugamani. Questo perché l’ultima cosa che un’azienda vuole durante le sue prime fasi è un passaparola negativo.

Sei ancora una startup – afferma Teixeira – Bisogna trovare persone disposte ad accettare i tuoi difetti e che ti aiutino. Soddisfare a pieno tutti i loro bisogni e desideri non è fattibile in questa fase iniziale“.

 

PROSSIMA LEZIONE: DA 1.000 A 100.000.000

marketing espansioneCon i primi risultati ottenuti, un’azienda può iniziare a pensare a come espandere la propria base di clienti attraverso i mezzi più tradizionali di marketing.

Per affrontare questo punto, Teixeira si è preso del tempo per lavorarci, sta attualmente lavorando proprio su questo una terzo capitolo della trilogia, che esaminerà come una piattaforma è in grado di passare anche da un milione a svariati milioni di clienti.

In ogni situazione in effetti le strategie sono diverse. Mentre il passaparola potrebbe funzionare per i primi mille clienti, non è sufficiente per arrivare a un milione. “Devi essere più proattivo e controllare il processo di acquisizione clienti, cioè quello che il passaparola non consente“.

E’ a questo punto che il marketing digitale può aiutare, consentendo alle aziende di raggiungere i clienti specifici attraverso annunci di ricerca o social media a basso costo.

E’ estremamente tangibile e lo si può fare a buon mercato – aggiunge Teixeira – il marketing digitale rende anche più facile per le aziende far arrivare più rapidamente il suo messaggio pubblicitario, comprendendo quello che funziona meglio”.

E aggiunge: “Solo dopo aver superato il milionesimo cliente, allora si può andare sui media tradizionali. Quello è il momento in cui si ha bisogno arrivare ad un vastissimo numero di clienti, quindi si inizia a fare marketing di massa“.

Quando l’azienda cresce, si deve considerare lo scopo specifico di ogni canale pubblicitario per ottenere i migliori risultati nell’acquisizione di nuovi clienti.

Alcuni strumenti sono migliori per l’inizio, alcuni sono migliori quando si cresce – dice Teixeira – Non si tratta di dover utilizzare il marketing digitale, la passaparola o lo spot televisivo. La domanda ha senso solo quando si dice, ‘Io sono in questa fase, quale approccio dovrei prendere? Solo quando si risponde a questa domanda si sa quale strumento è più appropriato“.

In altre parole, seguendo l’esempio delle uova… “Hai bisogno della giusta dimensione di uova per ogni fase del tuo nido“.

 

Grazie a Michael Blanding per questo articolo molto interessante. Vuoi avere un confronto nella la tua azienda e su come possa trovare nuovi clienti? Contatta pLAYmARKETING qui!

Paul Fernandez, pLAYmARKETING by osm1816.

 

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Pubblicità e Branding: Ci uccidiamo?
31 agosto 2016|Marketing Trend

Pubblicità e Branding: Ci uccidiamo?

Pubblicità e Branding: Ci uccidiamo?

 

 

Oggi ho letto un articolo di Branzai.com riguardo al funzionamento del mondo del brand marketing e della pubblicità e come il solito ve lo lascio qui già tradotto… molto interessante!

 

Olio e acqua. Zucchero e sale. Il Sole e la Luna. Terra e Mare. Acqua e Fuoco. Notte e giorno. Alcune cose saranno sempre diverse.

 

Il nostro mondo è pieno di opposti, di elementi che si contraddicono a vicenda e che costituiscono la nostra realtà.

 

Il bene non potrebbe esistere senza il male, e allo stesso modo senza oscurità non potrebbe esserci luce. Si tratta di cose che, pur essendo totalmente contraddittorie, si completano a vicenda per formare un tutto, un senso.

 

Lo stesso accade nella nostra vita: abbiamo persone che ci completano, per aiutarci a migliorare i nostri difetti e ci fanno migliorare semplicemente essendo se stesse. Alla fine l’universo è un mondo di luci e ombre che, per esistere, necessitano del proprio opposto.

 

Anche il mondo dei Brand rispecchia a questa sorta di grande legge cosmica: perché i grandi marchi possano essere tali, è necessario che ne esistano altri che tanto grandi non sono.

 

Nel Branding, troviamo una dualità che plasma la realtà di un marchio, una dualità che completa l’equazione. Ma proprio come acqua e olio, gli elementi di questa dualità si respingono.

 

Parliamo di società di consulenza (responsabili del marchio) e agenzie (responsabili della pubblicità), il mondo del marchio e il mondo della comunicazione, del costruire e del progettare.

Sembra ovvio pensare che in ogni progetto di branding, i responsabili della sua creazione (i consulenti) avranno il sostegno dei responsabili per la sua costruzione (l’agenzia) per avere un obiettivo univoco.

 

La realtà? Non è così.

 

La realtà ci dice che, giorno dopo giorno, esiste un problema di enormi dimensioni tra le agenzie pubblicitarie e le società di consulenza di branding. Un problema di ego, territori, protagonismi, affari, posizioni.

 

Un dilemma che nasce dalla difficoltà di coordinazione interna dei clienti stessi faticano a trovare un equilibrio tra pubblicità e marchio. Diversi clienti interni per diversi fornitori, potenze diverse, budget diversi, responsabilità diverse e obiettivi diversi che portano, neanche a dirlo, a risultati diversi.

 

Non sembra forse più bello il Sole, sapendo che esiste anche la Luna? Non è meglio la sabbia, se c’è il mare? Non è meglio un sorriso dopo una lacrima?

 

Il nostro mondo risulta di gran lunga migliore quando le cose che contraddicono formano un insieme che dà loro un senso. E il mondo che ruota intorno al vostro marchio sarebbe migliore se il branding e la pubblicità condividessero lo stesso obiettivo.

 

Alle agenzie di pubblicità in genere non piace quando qualcuno impone loro un sistema visivo o verbale che limita il loro campo d’azione. Loro vivono di creatività e necessitano di spazio per sviluppare al meglio le proprie idee, e per questo spesso si sentono costretti e intrappolati in sistemi predefiniti che indicano a loro la strada da costruire.

 

D’altra parte i consulenti, generalmente soffrono quando le agenzie di pubblicità reinterpretano sistemi o elementi del marchio per privilegiare la componente creativa e che può far deragliare il progetto verso un percorso imprevisto.

 

In ogni caso, alla fine la società di consulenza è responsabile di creare un piattaforma di branding stabile e utilizzabile dagli altri collaboratori, oltre che di definire una serie di segnali visivi e verbali in grado di convogliare gli sforzi vero una sola direzione, in modo coerente e costante.

 

E le agenzie di pubblicità hanno a loro volta la responsabilità di fornire un’interpretazione creativa di ogni pezzo della piattaforma di branding e del messaggio che si desidera proiettare in quel momento, in modo da renderlo maggiormente riconoscibile ed efficace.

 

Ciò può però essere ottenuto solo lavorando insieme. Cedendo spazi, comprendendo che ci deve essere un sistema e che tale sistema deve essere flessibile in modo che tutti i suoi componenti possano coesistere.

 

Ma la vera sfida non riguarda i consulenti o i grafici, ma il cliente stesso. Se ci sono divisioni interne, se ci sono lotte di potere, se non c’è cultura aziendale in cui ognuno partecipa attivamente e con lo stesso obiettivo, è impossibile riuscire a collaborare al meglio.

 

Il brand è la somma di tutto ciò che fa. E questo inizia con la somma di tutto ciò che siamo e di tutti coloro che operano all’interno dell’impresa.

 

Nessuno vuole un brand effimero, così come nessuno vuole ne vuole uno logoro ed abusato, si tratta di due estremi da evitare.

A volte mi chiedo cosa accadrebbe se invece di limitarci a cercare di vendere separatamente la componente creativa o quella organizzativa, ci focalizzassimo sull’efficienza stessa.

 

I nostri percorsi sarebbero più allineati, e le nostre imprese più felici. Per raggiungere questa situazione, però, dovremmo partire ridimensionando il nostro ego e cominciando a pensare e ad agire come una squadra.

 

D’altra parte, è anche vero che il mondo sarebbe molto più noioso se tutti noi andassimo sempre d’accordo!

pubblicita e branding

 

 

 

 

 

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Paul Fernandez, pLAYmARKETING by osm1816

 

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