CARICAMENTO

Seguimi

PER LE PMI E’ MEGLIO USARE POCHI CANALI?
23 maggio 2011|Casi pratici di MarketingMarketing TrendWeb Marketing

PER LE PMI E’ MEGLIO USARE POCHI CANALI?

Ho trovato un articolo interessante su Emarketer digital intelligence, e analizza su come eccedere nel numero di comunicazioni online basate su diversi supporto possa ridurne l’efficacia complessiva.

Trovare nuovi clienti è la grande sfida per le PMI, e basandosi su una ricerca della Bredin Business Information di febbraio 2011, per trovarli le aziende tendono a scegliere un’ampia gamma di canali online.

Le PMI (la ricerca è targata USA!) tendono a puntare molto sul sito internet (85,8%) , seguito dall’email marketing per i 3/4 degli intervistati. Notevole anche il fatto che in realtà ogni tipo di canale di marketing online risulta essere usato maggiormente confrontando il 2010 con il 2011.

Quindi è interessante notare come la PMI sperimentino quasi tutti i canali:

Allo stesso tempo, le PMI hanno aumentato le spese sull’online marketing e allo stesso tempo nel 2011 hanno inziato a lamentarsi della scarsa resa. Il sito, le email e la ricerca online sono decisamente quelle più richieste, ma allo stesso tempo sono le prime tra quelle su cui le aziende si dicono deluse.

Quello che si può dedurre è che la corsa incontrollata all’utilizzo di nuovi canali di comunicazione online ha fatto si che si “scatenassero” anche fornitori poco esperti che dopo un pò devono dimostrare la loro efficacia di gestione. E questo avviene sicuramente prima nel mercato di oggi rispetto ai canali che le PMI hanno usato in passato.

In aggiunta a questo, alcune PMI tendono a cercare di usare tutti questi canali senza la dovuta attenzione, e soprattutto senza la necessaria dedizione in tempo e risorse.

“Ci sono ancora molte cose da imparare per utilizzare con efficacia le azioni di marketing online” ha scritto Stu Richards, CEO of Bredin Business Information a Emarketer, “in molti casi le aziende hanno difficoltà ad affermarsi e quindi c’è un’opportunità per tanti di crescere“.

Un’eccezione arriva da chi utilizza software specifici per l’invio dei mailing, in quanto hanno modo di fornire report immediati di quello che accade nell’invio delle email e nella resa del sito internet.

Un’ultima nota: gli intervistati al sondaggio si dimostrano molto più ottimisti a riguardo molti canali, primi fra tutti quelli “social” con Facebook in testa.

Che conlusione a tutta questa analisi? E’ semplice: impara a conoscere questi strumenti e poi usali in modo oculato. Cioè? Usa quelli che sai misurare!

Vuoi saperne di più? contattami!

Nessun commento
COSA FARE PER VENDERE DI PIU’ !
22 maggio 2011|Casi pratici di MarketingMarketing BasicNon solo Marketing

COSA FARE PER VENDERE DI PIU’ !

Come non ospitare i colleghi, soprattutto se sono anche degli amici? Questo topic vede protagonista Bruno Bruni, il responsabile OSM dell’area Adriatica. Sono contento di averlo sul playmarketing! Il suo topic? Scoprire come trovare clienti e aumentare le vendite incrociando le necessità commerciali con un supporto marketing concreto ed efficace. A lui la parola (ehm, scrittura)!

“Sono da oltre 20 anni che opero nel mondo del commercio e da 8 anni mi impegno costantemente come consulente aziendale, per portare ai miei clienti risultati tangibili e ovviamente per ottenerli. In realtà spesso si passa da fattori intangibili, come il miglioramento e rafforzamento delle risorse umane; insomma, si inizia dalla motivazione per poi passare al trasferimento di competenze specifiche; e io ho formato in questi anni centinaia di venditori, fornendo loro le migliori tecniche di vendita di comunicazione e questo  ha creato una crescita di fatturato e una vendita più consapevole che crea clienti affezionati.

Sicuramente anche l’inserimento di risorse valide all’interno delle aziende è un forte contributo imprescindibile per la crescita aziendale, per non parlare della creazione di una rete di vendita. Queste sono sicuramente le azioni corrette per la crescita, tuttavia oggi non bastano più, infatti, con le sempre più pressanti esigenze dei clienti a crescere, in questo momento ne hanno bisogno e anche velocemente; non possono più aspettare il contributo dei soliti validi elementi!

Questa richiesta costante da parte del cliente mi ha portato a cogliere la sfida, ho iniziato a fare delle ricerche e indagini, ed ho capito una cosa troppo importante: non possiamo delegare esclusivamente al venditore la vendita e non farcene carico anche noi come azienda! Infatti chi meglio dell’imprenditore riesce a trasferire direttamente al mercato, il valore del suo prodotto/servizio? Dovevo creare qualcosa che comunicasse direttamente con il cliente, cogliendolo nelle sue necessità più impellenti e latenti. E’ stato il caso di due progetti che ho sviluppato con Texsaca e con ColourGroup!

Per scoprire queste esigenze nasconte non è stato difficile: abbiamo somministrato un sondaggio al nostro mercato di riferimento e abbiamo individuato le loro vere esigenze. Sulla base di quelle abbiamo ristrutturato l’azienda per renderla efficace nel soddisfarle; tra l’altro molte abilità richieste erano già presenti in azienda, e da li abbiamo fatto una promozione mirata e massiccia, una vera e propria campagna di marketing condotta con Simona Lodolo, la nostra referente Marketing OSM per l’area Adriatica.

Questa azione ha davvero risvegliato il mercato, e il cliente o potenziale cliente che ha ricevuto le nostre comunicazioni ha iniziato a chiamarci inviarci delle e-mail per avere un contatto con i nostri commerciali; come dire: “allora esistono i servizi e prodotti di cui ho bisogno!“.

I venditori carichi di appuntamenti si sono entusiasmati, l’imprenditore si è acceso ed ha avviato tutte le attività necessarie per dar seguito alle necessità dei clienti; il tutto in quattro mesi, periodo in cui abbiamo creato un percorso formativo tecnico commerciale per le commesse dei negozi nostri clienti, li abbiamo istruiti su come promuoversi nella loro zona per avere una maggiore affluenza di clientela nei loro negozi, ed altre attività di aiuto da parte dell’azienda.

E tra questi incontri formativi non è mancato il marketing su misura proprio per attività commerciali dirette, sviluppato a cura di Gianni Vacca (è stato un piacere Bruno! ndr)

Queste attività le potete vedere nel sito della Texsaca (www.texsaca.it) e sul sito di Colorgroup (www.colourgroup.it).

Vendiamo, ma prima promuoviamoci ed entriamo in comunicazione diretta con i clienti!

Buon lavoro!

Bruno Bruni.

– – – – – –

Chiudo solo scrivendo: grazie del tuo contributo a playmarketing Bruno! Nel frattempo, se vuoi saperne di più? contattami!

Nessun commento
MARKETING EFFICACE: MARTELLO O CALAMITA?
24 aprile 2011|Casi pratici di MarketingMarketing BasicMarketing TrendWeb Marketing

MARKETING EFFICACE: MARTELLO O CALAMITA?

Ne ho parlato in un altro topic sul blog, tuttavia ho trovato delle note a cura di Rick Burnes e David Newmann. Che cosa è Inbound marketing e cosa Outbound marketing?

Partiamo dalla definizione: Inbound Marketing è il  marketing che si concentra su come l’azienda possa essere  trovata dai clienti.

 Questo a differenza del marketing tradizionale (outbound marketing) che è focalizzato su come l’azienda trova i clienti.

Vengono utilizzate tecniche per colpire e interrompere le persone nella loro normale attività. Chiamate a freddo, carta stampata, pubblicità in T.V. , email, fiere e spam in genere.

 Nel tempo, se la tecnologia da un lato ha reso più semplice questo processo di outbound, dall’altro l’ha reso anche più costoso. Ci sono leggi e strumenti per bloccare le telefonate, la TV è sempre più ‘on demand’, si sviluppano filtri anti spam per le email e lo sviluppo degli strumenti tipo RSS rende la pubblicità su PC sempre meno efficace.

È sempre possibile far passare un messaggio attraverso questi canali, ma costa di più!

Con l’inbound marketing si gira il punto di vista!

 Per esempio:

  •  invece di interrompere le persone con degli spot TV, si creano dei video che i clienti potenziali vogliano vedere.
  • Invece di comprare pagine di giornali per essere pubblicati, si crea un proprio blog a cui le persone si vogliono iscrivere e leggere.
  • Invece delle chiamate  a freddo, si creano strumenti utili alle persone, in modo che siano loro a chiamare per avere maggiori informazioni.
  • Invece di ripetere continuamente il messaggio su una folla di contatti ancora, ancora e ancora, si trovano clienti ‘qualificati’ per il proprio business.

In definitiva è come utilizzare una calamita al posto del martello:

Piccola nota importante: avete letto una imprecisione? L’outbound marketing NON è da usare “al posto di”, ma “in aggiunta di”. Se Ricordatevi i 5 canali per ripetere un messaggio!

Ma come creare un’azione di successo per trovare clienti con una campagna di Inbound marketing? Ci sono 3 elementi chiave:

  1. Contenuto: il contenuto è l’elemento fondante di ogni campagna di Inbound marketing. Sono le informazioni o gli strumenti utili ai potenziali clienti, in modo che siano attratti sul tuo sito o comunque a chiedere informazioni sulla tua azienda.
  2. Search Engine Optimization: (SEO!), per rendere più facile ai tuoi clienti potenziali trovare i tuoi contenuti. Si tratta in pratica di costruire un sito con diversi link in ingresso (inbound!) che rendano migliore il posizionamento sui motori di ricerca, il luogo in cui iniziano numerose scelte di acquisto.
  3. Social media: i social media amplificano l’impatto dei contenuti. Quando i tuoi  contenuti sono discussi e distributi nella rete, diventano più autentici e autorevoli. Questo porta clienti più qualificati ad avvicinarsi alla tua azienda.

 

Perchè una campagna marketing Inbound è utile adesso in un periodo di crisi?

Dato che l’economia tende a frenare, gli strumenti di marketing Inbound si distinguono proprio perchè più efficienti. Di certo richiedono più cervello che portafoglio!

E ci sono tre effetti positivi che è giusto evidenziare:

  1. Costano meno! Gli strumenti outbound marketing sono più costosi… comprare spazi pubblicitari, liste di nominativi o partecipare a fiere possono diventare dispendiosi. Un blog non costa nulla all’inizio. Un account su facebook o Twitter è gratuito. E questi strumenti, se ben utilizzati, possono portare migliaia di clienti al tuo sito. Insomma, il ROI di un’azione Inbound è migliore.
  2. E’ targhettizzato meglio! Le tecniche di chiamate a freddo, il mailing massivo o altre azioni sono notoriamente poco targhettizzabili. Si selezionano i clienti in base a uno o due criteri presenti nel database. E poi via (di spam?). Nelle campagne Inbound sono i clienti a qualificarsi da sè. Lo fanno dimostrando interesse nei tuoi contenuti, e quindi interesse per la tua azienda (e i tuoi servizi/prodotti)
  3. E’ un investimento, non una spesa senza fine. Quando scegli un’azione “pay-per-click” sui motori di ricerca, la paghi da subito. E per mantenere la posizione “in alto” in Google devi continuare a pagare. Tuttavia, investendo i soldi nella qualità dei contenuti, saranno gli stessi clienti a decretare un migliore posizionamento su Google!

Credo che la provocazione sia evidente: Outbound o Inboud? Meglio tutte e due!

Se vuoi saperne di più contattami!

Nessun commento

Spesso mi relaziono con agenzie di comunicazione e in parte condivido la loro professionalità. E’ sempre un confronto stimolante e credo ci siano dei grandi professionisti “là fuori”. Ma questo topic punta su un suggerimento pratico per le PMI per gestire la propria attività promozionale e il rapporto con l’agenzia i comunicazione e/o grafico a cui ti appoggi.

La quantità prima di tutto. Significa promuovere tanto. Di più.

Più saranno le comunicazioni in uscita e più avrai possibilità di ottenere richieste di clienti in entrata. Anche se non sono direttamente proporzionali, è abbastanza ovvio (ma spesso trascurato) il fatto che più promuovi e più avrai successo.

Significa fare delle promozioni di qualità bassa? No, significa che se sei all’inizio non formalizzarti troppo sul creare un’opera d’arte, la quantità ti aiuterà più della qualità! Dopo, di sicuro perfeziona, migliora, aggiungi… ma all’inzio non rallentare la tua corsa!

Ecco un intervento di Alessandro Valente, della Valente Pali Spa (grazie a MBS Channel):

 Tuttavia, come definire il numero corretto di invii promozionali? E’ abbastanza semplice… pensa a quanti clienti vorresti avere. Scrivi un numero di clienti che ti piacerebbe avere.

Poi pensa a quant’è l’abilità di “chiusura” della tua rete vendita. Se non ne hai idea, prendi come riferimento il 10% (poi però misura quanto sono bravi a vendere i tuoi agenti/venditori/commessi/ecc!).

Se teniamo buono il 10%, vuol dire che ogni 10 richieste otterrai un nuovo cliente.

E per avere 10 richieste? In una società sovraffollata di comunicazioni, aspettati un 1% di richieste (cioè, ogni 100 email, 1 cliente ti chiederà informazioni). Certo, dipenderà se parli a clienti acquisiti, persone che non ti conoscono, B2B o B2C, se usi più canali… tuttavia, tieni l’1% come riferimento!

Adesso hai ottenuto un numero di comunicazioni necessarie? Bene, raddoppialo!

 Facciamo un esempio:

 –  Voglio 10 clienti nuovi.

–   I miei agenti ogni 10 richieste firmano 1 contratto (10%).

–   Devo avere 100 richieste per ottenere 10 contratti.

–   Per avere 100 richieste devo quindi inviare 10.000 comunicazioni (1%).

–   Ora raddoppiamo: 20.000 invii di comunicazioni!

Ecco cosa significa promozione massiccia!

Se vuoi saperne di più contattami!

Nessun commento

Nel corso delle Business School MBS ho avuto il piacere di approfondire un tema che considero essenziale per poter avere un’azione di marketing efficace: la Unique Value Proposition! Tradotto… l’offerta di valore unico!

Troverai un’altro topic in questo blog, e qui ci tengo a lasciare una presentazione da scaricare gratuitamente. In sostanza, se ti chiedo adesso a bruciapelo… perchè dovrei scegliere la tua azienda e non una tua concorrente?

ecco l’esempio di Audi, per me fenomenale (grazie a youtube):

la risposta è proprio nel creare un’offerta di valore unico. E non solo crearla, ma comunicarla!

Ecco le slide della presentazione: UVP marketing

Se vuoi saperne di più contattami!

Nessun commento
5 / 350
1 5 6 7 8 9 10