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Il marketing è servito? Evento Confindustria Belluno Dolomiti
22 settembre 2011|Casi pratici di MarketingMarketing BasicMarketing Free Download

Il marketing è servito? Evento Confindustria Belluno Dolomiti

  Oggi ho avuto il piaciere assieme ai miei colleghi Ivan Zorzetto e Flavio Sartori di tenere una breve presentazione sul marketing per le piccole e medie imprese. E’ stata una bella esperienza in perfetto stile Open Source Management!

Prima di tutto devo assolutamente ringraziare l’ospitalità di Confindustria Belluno Dolomiti (grazie in primis al sig. Darin) che ha messo a disposizione una bellissima sala conferenze; che per altro si è anche riempita completamente! Quindi un grazie anche a tutti gli imprenditori del bellunese che sono intervenuti, un gran bel segno di vitalità!

L’intervento è stato sul marketing. Se il mercato è cambiato, se il modo di trovare clienti è cambiato, il marketing come si evolve?

E’ stato interessante percorrere brevi spunti pratici e pratiche di successo assieme agli imprenditori e responsabili presenti, osservando come alcuni concetti di base rimangono dei punti fermi, in un mondo che aggiunge canali di comunicazione ma premia sempre di più i contenuti! Non sono queste le basi del marketing?

E’ in questo scenario che contano più le idee che il portafoglio. Non è una sfida da poco, tuttavia è una sfida in cui le PMI possono realmente eccellere!

La cosa più bella del pomeriggio? Sentire un’imprenditrice che, a fine serata e con forte convinzione, ha detto: “stasera devo parlarne con mio padre!”. In bocca al lupo!

Se vuoi avere tutte le slide dell’intervento, eccole qui a tua disposizione: Marketing_Confindustria Belluno_sett11

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Un colpo vincente: 120 aziende per RADIO delta 1!
18 settembre 2011|Casi pratici di MarketingMarketing BasicMarketing VideoPMI Eccellenti

Un colpo vincente: 120 aziende per RADIO delta 1!

Pochi giorni fa ho avuto il piacere di tenere un intervento formativo sul marketing presso il centro Ekk di Pescara. Si è trattato di un evento organizzato da Radio Delta 1, un cliente abruzzese della business school MBS.

A breve sul sito di Radio Delta 1 troverete dei reportage più dettagliati, e io stesso riporterò una parte dell’intervento di marketing tenuto assieme a Simona Lodolo. Tuttavia, prima di darti dettagli in futuri articoli sul mio blog, ho un segreto da condividere.

Iniziamo da una domanda legittima: come radunare 120 aziende in una sala a Pescara per parlare di marketing?

In effetti per riuscire a farlo c’è un segreto:  tutto è nato da una forte motivazione di partenza!

Infatti, se provi a confrontarti con Enzo Galante e Sabrina Filippini (rispettivamente editore e direttore commerciale di Radio Delta1), scoprirai che tutto è inziato con un semplice quanto forte “perchè”: essere un riferimento per la comunità abruzzese di imprenditori.

Quindi realmente mettendo i clienti al primo posto. Non solo nelle parole!

Il risultato è stato decisamente esaltante. Ed è stata sicuramente quello che potremo definire un “episodio pilota”, da confermare e migliorare, tuttavia una bellissima “prima puntata”! Mettere a disposizione di tutti gli imprenditori azioni pratiche e di successo anche al di fuori del “solito” è stato un aiuto concreto per le imprese del territorio. In perfetto stile Open Source, evidenziando come Radio Delta 1 sia “avanti”!

Quindi basta una forte motivazione per creare un evento di successo? Ovviamente questo è stato solo l’inizio!

Radio Delta 1, infatti, ha caratterizzato insieme a Open Source Management un evento con un tema ben specifico, invitando i propri clienti attraverso internet, i propri commerciali, le email, i fax, le telefonate e… un oggetto speciale che ha creato molta curiosità.

Questo “oggetto invito” ha guidato tutta la comunicazione, rendendola coordinata e soprattutto “memorabile“. Prova a vederlo in foto, non a caso il tema dell’evento era “il colpo vincente”!

Un invito speciale

Gli interventi della giornata si sono susseguiti su casi pratici di marketing per piccole e medie imprese direttamente da me e Simona, sui suggerimenti per vendere di Sabrina e una presentazione di un progetto speciale, Flogos, a cura di Claudia. Decisamente una giornata intensa!

E se con queste poche righe ti ho descritto il prima, se presto leggerai del durante, anche il dopo è stato progettato con cura. Infatti, tutto l’evento è stato filmato e sarà a disposizione in modo assolutamente gratuito per chi ha preso parte all’evento.

Concludo questa piccola anticipazione ringraziando  Radio Delta 1 per l’ospitalità e tutti gli

imprenditori che sono intervenuti. E’ stato realmente emozionante anche per il sottoscritto! Vedere tanti imprenditori che, invece di discutere esclusivamente di crisi, si sono posti delle domande su come concretamente cambiare la comunicazione della propria azienda è un bel segno di vitalità!

Solo accademia? Mica tanto: se un’azienda è conosciuta meglio, vende di più!

Troppo semplice?  Tu provaci, a Pescara c’è chi si è messo in gioco per fare il suo “colpo vincente”.

 

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L’importanza di chiamarsi….Omomorto!
22 agosto 2011|Casi pratici di MarketingMarketing Basic

L’importanza di chiamarsi….Omomorto!

Questa sera voleva dare il benvenuto nel mio blog al mio amico e collega Flavio Sartori. E’ il responsabile marketing dell’area triveneto e fa parte del team marketing di Open Source Management. Ed è anche un appassionato di un settore in particolare: il vino. Questo settore ha avuto importanti sfide e passi in avanti proprio sugli aspetti comunicativi, così come allo stesso tempo per sua natura è antico, un bene curato dall’uomo da migliaia di anni.

Beh, con queste premesse lascio il topic a Flavio, che riporta un caso pratico di marketing che credo sia illuminante su come una piccola e media impresa possa trasformare (con il marketing!) dei problemi in opportunità. E trovare clienti, realmente! Beh, a lui la tastiera, ci scrive su un vino chiamato… Omomorto!

Dare il nome giusto al proprio prodotto o servizio è sicuramente il modo migliore per iniziare il “suo business”.

Tra l’altro si tratta di un investimento a lungo termine, in quanto una volta dato, sono poche le motivazioni che possono giustificare il cambio del nome ad un prodotto, senza che gli si apportino cambiamenti significativi.

Quindi chiamare il proprio vino spumante “Omomorto”, perché proveniente dall’omonima zona, può essere una mossa curiosa, ma molto azzardata: sicuramente il produttore in quel momento avrà pensato che con un nome così il suo vino avrebbe suscitato simpatia in chi l’avesse visto, magari portando a sceglierlo tra i molti vini in carta nei ristoranti. Trattandosi di uno spumante, però, non si è tenuto conto del fatto che normalmente il suo consumo è strettamente legato ai momenti di festa, come pure ai  pacchi regalo natalizi che le aziende offrono ai loro clienti: in questo caso la simpatia del nome va messa  in secondo piano rispetto ad altri fattori decisionali.

Cosa pensi se il tuo fornitore ti regalasse a un Omomorto per Natale? Probabilmente, dopo aver toccato ferro, inizi a chiederti se c’è sotto qualcosa: per quale motivo tra tutti i vini è stato scelto proprio quello con quel nome allusivo? C’era forse l’intenzione, più o meno freudiana, di comunicare qualcosa di poco piacevole?

Così, grazie a quel nome così particolare, la qualità del vino  e l’eleganza della bottiglia, che di certo non mancano, finiscono per non essere presi nemmeno in considerazione.

Quindi, cosa fare quando ci si trova davanti situazioni di questo tipo? E’ giustificabile la scelta di cambiare il nome al prodotto? A primo acchito potrebbe sembrare la soluzione migliore, ma bisogna considerare molti altri aspetti: in fin dei conti si tratta di un vino a tiratura limitata, così limitata che forse anche solo cambiando la sua motivazione d’acquisto le sue sorti possono cambiare, senza tradire quei clienti che, a quel vino dal nome originale, si sono ormai affezionati.  Anzi, magari con un nome così, da punto di debolezza, si può cercare di trarne un punto di forza.

L’Omomorto nello scorso anno è stato il soggetto di una campagna di marketing che ha portato a legare il suo nome ad un fenomeno che stava, e sta tuttora avendo, un successo crescente in tutta la penisola: le “cene con delitto” e i “week end col morto”. Grazie proprio a quel suo nome “funesto”, alcune tra le più famose compagnie teatrali che portano in scena questo tipo di spettacoli in tutta Italia, hanno accettato di utilizzarlo come premio per chi scopre l’assassino e di inserire  banner nei loro siti internet senza chiedere niente in cambio.

Inoltre sono diversi gli articoli di giornali che hanno seguito questa campagna marketing in modo perlopiù spontaneo e, cosa ancora più importante, totalmente gratuito.

E così proprio quel nome da fattore di crisi per il vino e il suo produttore, si è trasformato in una grande opportunità”.

Niente male, grazie Flavio! Decisamente un modo originale e direi unico per trovare clienti. Ma ora tocca a voi: che nome hanno i vostri prodotti o i vostri servizi?

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3 COSE DA SAPERE PER FARE BENE MARKETING
20 agosto 2011|Casi pratici di MarketingMarketing BasicPMI Eccellenti

3 COSE DA SAPERE PER FARE BENE MARKETING

Premessa: questo topic nasce la scorsa notte, tra riflessioni su come “fare marketing” (grazie Marco!) e la lettura (sarà un caso?) di un articolo di Seth Godin.

Infatti, proprio in questi ultimi giorni molto intensi ho avuto il piacere di condividere la creazione di un piano di marketing particolarmente complesso. Lo scopo del piano che sto scrivendo è chiaro: trovare clienti. E’ essenziale chiarirselo, ok, ma poi cosa fare?

Se avete dubbi sulla risposta, rendetela semplice: partite da quello che vogliono i clienti! Troppo facile?

Beh, certo, potresti avere un sondaggio che te lo dice (un vero esperto di marketing non se lo farebbe mancare!), tuttavia volevo passarti un dato: in fondo ai clienti servono tre cose. Tre semplici cose, e anche se ne hai solo una sei già enormemente avanti nella tua azienda. Eccole:

  1. Risultati. Puoi offrire tante cose a un cliente: un taglio di capelli affascinante, una vacanza emozionante, un ritorno sugli investimenti, la ragazza dei sogni, una soluzione produttiva, un cibo prelibato, dei prezzi bassi, una vita serena, una polizza assicurativa… quello che hai, ma offri un risultato misurabile! Questa è la prima cosa da cui partire, anche perché se non misuri… non ottieni!
  2. Sensazioni forti. E’ qualcosa di più difficile da misurare, ma altrettanto importante. I clienti sono toccati dall’eroismo. Siamo tutti affascinati dagli sforzi sovraumani, dai rischi oltre i propri limiti e dal classico sangue, sudore e lacrime che (raramente) arrivano dal proprio fornitore. Una persona intelligente lavora sodo per conto dei propri clienti! E questo si nota!
  3. Ego. Sentirsi importante è bello no? Quando trovi un bicchiere di spumante al tavolo che hai prenotato, quando trovi il tuo nome nella stanza dell’hotel, o comunque quando ti senti trattato bene… funziona! Ovviamente non devi solo prometterlo, ma devi farlo. Certo, se questo aspetto lo rendi solo un sistema e lo industrializzi invecchia in fretta!

 

Per esempio, questi 3 punti spiegano come mai le filiali delle grosse compagnie di assicurazioni stentano a crescere. Per loro è difficile scegliere un rapporto prezzo/qualità specifico per i propri clienti (quindi il punto 1).  Sono condizionati nella propria personalità e organizzazione, contravvenendo al punto 2. E difficilmente possono creare il punto 3 in modo “ogni volta diverso”.

Ora prova ad applicare questi 3 punti alla vostra azienda. Che tu sia un immobiliare, un hotel, un’agenzie viaggio o… quello che vuoi! Cosa trovi?

parlavamo di Hotel? Se pensi al Ritz Carlton non garantisce il punto 3? E se sei stato in un Apple Store non ti trasmettono il punto 2? E’ chiaro che se queste aziende smettessero di prendersi cura di questi aspetti, sicuramente la gente là fuori le abbandonerebbe.

A pensarci bene, il punto 3 negli ultimi anni sarebbe da espandere. Prendi un caso pratico di marketing: la Mottolino, un cliente Open Source Management di Livigno (SO). Ai propri clienti non offre solo “ego” (il punto 3);  infatti offre la possibilità di sentirsi “uno della banda”. Questo amplifica in realtà l’effetto “ego”. E se ti lanci sulle piste del Bike Park d’estate o se vai a sciare nello Snow Park d’inverno, puoi rendertene conto. Tanto che anche tu chiederai il loro adesivo!

C’è una riflessione finale: effettivamente le PMI oggi devono prendere in attenta considerazione il punto 1. Garantire risultati misurabili. Quindi calcolare attentamente il ritorno economico che assicurano ai clienti, promettere che i propri piatti sono i più buoni mai assaggiati e così via. Ma ci sono anche gli altri due punti! E possono portarti grandi risultati; ovviamente se ti impegni ad assicurarli costantemente ai tuoi clienti, solo a parlarne non serve a nulla!

Hai già contato quanto dei tre punti ha la tua azienda?

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IN FIERA SI VENDE, ANCHE TRA AZIENDE!
10 agosto 2011|Casi pratici di MarketingEventiMarketing BasicPMI Eccellenti

IN FIERA SI VENDE, ANCHE TRA AZIENDE!

Questo topic volevo dedicarlo a un’azienda della provincia di Vicenza, Adicomp. Producono compressori industriali per installazioni aria e gas. Una PMI eccellente, che partecipa attivamente alla Business School MBS! Il mese scorso questa azienda ha partecipato a PowerGEN, una fiera tra aziende del settore. Quindi, sicuramente non una fiera “di massa”, tuttavia è pur sempre un evento in cui trovare clienti!

Durante questo evento, Adicomp ha ottenuto un risultato che per molti è una chimera: vendere, e vendere durante una fiera di business! Volete leggere come?

Partiamo dal “chi”. Il progetto è stato curato da Valentina Fasolato, l’addetta marketing di Adicomp. Una professionista estremamente creativa che spero di ospitare altre volte nel mio blog. Lascio subito la tastiera a lei!

Premessa: non si è trattato di una fiera specifica per il nostro prodotto, ma abbiamo scelto di prenderne parte in quanto erano presenti i nostri fornitori / partner più importanti.

– ndr: quando prendete parte a una fiera, valutate con attenzione il target –

A PowerGEN erano infatti  presenti il più importanti produttori di turbine (per questi ultimi Powergen è proprio una fiera specifica di settore),  il mercato delle turbine non prescinde quello dei compressori e viceversa, così un visitatore interessato alle turbine Capstone; visitando lo stand Capstone, poteva trovare anche Adicomp (produttore di compressori a gas) nel raggio di 10 passi.

– ndr: per questo target specifico, preparate un’offerta specifica, magari che si riflette nella presentazione di tutto lo stand –

Non a caso abbiamo fatto in modo che il nostro stand fosse posizionato  esattamente tra quello di Capstone e quello di Turbec (altro produttore di turbine, nostro cliente e fornitore al tempo stesso).

Il nostro principale obiettivo era fare in modo di entrare in contatto con i visitatori di Capstone in quanto potenziali clienti, TARGET SPECIFICO. Abbiamo cercato di attirarli al nostro stand e di registrare i loro dati, di lasciare loro il  nostro catalogo gas con i nostri contatti e di allietarli con il nostro gadget.

– ndr: Valentina ha iniziato con uno scopo ben chiaro. Questo è un dato essenziale –

Il nostro obiettivo parallelo riguardava l’esserci, il farsi trovare dai nostri attuali clienti sia nuovi che fidelizzati. È stato appagante ricevere la visita di tutti i nostri clienti presenti a Powergen, incontrare quei “pezzi grossi” che generano grosse fette, le più grandi,  del nostro fatturato, alcuni li conoscevamo già di persona, altri solo telefonicamente. Questa opportunità di relazione diretta ha infine consentito di concludere un ordine con un nuovo cliente direttamente in fiera e di consolidare altre trattative in corso che potrebbero andare a buon fine.


Difficoltà affrontate: le nostre aspettative in termini di nuovi contatti erano superiori, parlando con i colleghi, tutti si aspettavano più affluenza in generale. Forse preparare questo evento con più anticipo ci avrebbe permesso di comunicare di più e meglio, uno stand più “pomposo” ci avrebbe dato più visibilità, tuttavia essendo una fiera specifica solo indirettamente, avremmo fatto un passo più lungo della gamba e l’investimento non avrebbe avuto il dovuto ritorno.

Tema di immagine: la natura e il rispetto per l’ambiente. Lo stand è stato allestito con complementi ecofriendly (vasi di latta riciclata, soffioni con materiali di riciclo), proiezioni di ambientazioni naturali accompagnate da suoni della natura come il rumore del vento, il canto dei grilli e delle cicale, il cinguettio degli uccelli, lo scorrere dell’acqua.

– ndr: un tema coerente e possibilmente “dissonante” rispetto al tema della fiera rende lo stand diverso da quello dei concorrenti. Questo è importantissimo per essere “memorabili” –

Nella scelta del gadget siamo rimasti coerenti al tema della natura e allo stesso tempo abbiamo introdotto e comunicato un altro concetto, forse il punto di forza di adicomp nella divisione gas: siamo gli unici e i primi a realizzare compressori a gas ad hoc. Per questo ad accompagnare il gadget rompicapo vi era uno slogan che diceva: “ci rompiamo il capo per te”.

Risultati ottenuti:

  • contatti registrati potenziali clienti: 30, di cui 4 / 5 molto interessanti con i quali potrebbero esserci i presupposti per proficue collaborazioni.
  • Contatti registrati  potenziali fornitori: 15.
  • Gadget consegnati: 250.
  • Contratto firmato direttamente in fiera: 1.

Decisamente un gran risultato per Adicomp e Valentina, soprattutto se consideriamo il valore di un contratto tra aziende nel settore industriale!

Il consiglio finale è di creare un vero evento quanto andate in fiera, diverso da tutti i vostri concorrenti. E questo potete ottenerlo solo con motivazioni ben chiare. Queste vi permetteranno di avere un progetto di successo!

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