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Scopri cosa desiderano i tuoi clienti
28 dicembre 2016|Web Marketing

Scopri cosa desiderano i tuoi clienti

Scopri cosa desiderano i tuoi clienti

Nel business, esiste una regola universalmente valida:

Se stai fornendo un bene o un servizio che la gente desidera e per cui è disposta a pagare, sei sulla strada giusta per il successo.

Negli anni, il marketing si è guadagnato una reputazione poco lusinghiera perché molto spesso viene associato con attività che interrompono le vite delle persone, cercando di convincerle ad acquistare qualcosa di non hanno alcuna necessità.

Prova a pensare alle miriadi di pubblicità e annunci che infestano le pause tra i programmi radio e tv, gli spazi tra un contenuto e l’altro nei siti web e nei social network o gli articoli di quotidiani e riviste. Certo, di tanto in tanto sono divertenti ma… molto più spesso, risultano frustranti e tediosi.

Si insinuano a forza e cercano di attirare la nostra attenzione, distraendoci da ciò su cui realmente vorremmo concentrarci.
Si tratta insomma del famigerato Interruption Marketing da manuale.

Secondo un’analisi pubblicata da D.Masters su Tuts+, questo tipo di problematica può essere arginata e aggirata attraverso il Content Marketing applicato alle email, che se usato correttamente permette di instaurare una vera e propria relazione positiva con i propri subscriber (gli iscritti, ovvero coloro che hanno dato disponibilità a ricevere questo tipo di comunicazione).

Per la maggior parte, non si tratta di una vera e propria comunicazione diretta, ma di un metodo che permette di ascoltarli osservando le loro interazioni con le email che ricevono in modo da capire quali sono i loro desideri, ricalibrandone di conseguenza i contenuti e realizzando così comunicazioni di loro interesse.

Così facendo, le email aziendali diventeranno qualcosa che loro stessi desidereranno ricevere. Capire cosa vogliono i clienti fornisce una direzione ben specifica per lo sviluppo dei beni e servizi offerti, oltre che permettere di scrivere delle email ricche di contenuti effettivamente utili per coloro che le ricevono (e che di conseguenza verranno aperte, cliccate e condivise).

Insomma, sapere cosa desiderano i propri clienti è importante.
Ed ecco come fare.

 

osserva-e-ricerca1. OSSERVA E RICERCA

Anche se ancora non hai a disposizione una vera e propria lista di iscritti, puoi comunque scoprire cosa desiderano i tuoi (potenziali) clienti anche senza muoverti dal tuo ufficio.

Come? Andando nei siti che frequentano e osservando di cosa parlano.
Questo tipo di ricerca risulta utile anche se hai già a disposizione una lista iscritti di tutto rispetto.

Prima di iniziare, avrai bisogno di individuare la categoria e gli interessi della persona tipo che stai cercando di attirare in base alla tua nicchia di riferimento.

Tratti auto d’epoca? Allora dovrai puntare ai siti dedicati agli appassionati di vetture vintage. Ti occupi di internet marketing? Comincia ad iscriverti ai gruppi frequentati dai digital marketers. Hai un negozio di vestitini per neonati? Cerca i portali dedicati alle neo-mamme… e così via.

Diamo un’occhiata più nel dettaglio ad alcuni dei canali più utili per imparare di più su queste comunità:

  • Forum online: le persone frequentano i forum per ottenere delle risposte dirette ai propri quesiti. Per questo motivo, i forum dedicati sono perfetti per capire quali sono i loro bisogni.
  • Twitter: usa la funzione ricerca avanzata di Twitter per scoprire di cosa si parla nella tua nicchia. In particolare, inboxQ è un tool gratuito che permette di individuare le domande poste su Twitter.
  • Google Plus Communities: è appurato che, come social network, Google+ non sia riuscito a riscuotere molto successo, ma lo stesso non si può certo dire della sua sezione Communities. Prova quindi a individuare quelle più adatte alla tua nicchia e prendi parte alle interazioni della tua audience.
  • Amazon reviews: individua i libri più popolari della tua nicchia, e individuane le recensioni su Amazon Reviews. In particolare, cerca quelle negative (una o due stelle) dove gli utenti condividono le loro frustrazioni e spiegano agli ciò che quel prodotto non è riuscito a soddisfare… in pratica, spiegano cosa desiderano.

Nell’interagire con questi siti web e community, tieni a mente le domande che ti permetteranno di capire di cosa hanno bisogno queste persone:

  • Che problema cercano di risolvere?
  • Quali sono le domande ricorrenti?
  • Cosa crea loro maggiore frustrazione?
  • Quali sono le loro speranze e i loro desideri?

 

individua-un-avatar2. INDIVIDUA UN AVATAR

Con il primo step hai cominciato a familiarizzare con i desideri dei tuoi potenziali clienti. Ora, occorre usare ciò che hai imparato per dare forma all’avatar del tuo subscriber, ovvero all’archetipo dell’individuo di riferimento a cui ti vuoi rivolgere. Puoi anche usare una vera e propria immagine per rappresentare questa persona.

Questo risulta d’aiuto per due motivi.

Prima di tutto, creando un avatar comincerai a vedere il mondo attraverso il punto di vista dei tuoi clienti. Con questo tipo di immedesimazione, sarà più facile scrivere delle email in grado di creare una connessione con loro.

Come seconda cosa, scoprirai che le email che scrivi saranno molto più potenti ed efficaci quando sono rivolte ad una persona specifica. L’avatar permette di ricreare nella tua mente l’individuo a cui ti stai rivolgendo, permettendoti di creare delle comunicazioni mirate.

Ecco alcune domande utili per la sua creazione:

  • Quanti anni ha questa persona?
  • Qual è il suo genere?
  • Dove vive?
  • Che lavoro fa? E quanto guadagna?
  • E’ sposato?
  • Cosa fa per rilassarsi nel suo tempo libero?
  • Quali giornali, riviste e libri legge?
  • Qual è il suo show preferito in TV?
  • Cosa desidera?
  • Cosa gli crea frustrazione?
  • Quali sono le sue paure più grandi?

… e così via.
Non ti preoccupare se il risultato non è perfetto: si tratta infatti di un lavoro perpetuamente in divenire, e che svilupperai man mano che ottieni maggiori informazioni sui tuoi clienti.

 

ottieni-iscrizioni3. OTTIENI ISCRIZIONI

Ora che hai molte più informazioni sui tuoi potenziali iscritti, non devi fare altro che… fare in modo che diventino tuoi subscriber a tutti gli effetti.

Questo ti aiuterà a scoprire cosa vogliono in due modi.

  1. L’unico modo per essere sicuri al 100% di sapere cosa vogliono i tuoi lettori è permettere loro di testare i tuoi materiali e di fornire dei feeback. Tutto il lavoro svolto fino a questo punto permette infatti “solo” di partire con il piede giusto.
  2. Il pulsante di iscrizione è a sua volta uno strumento che puoi usare per scoprire cosa desiderano i tuoi iscritti: quando viene inserito all’interno di un articolo o di una pagina che comincia effettivamente a produrre iscritti, sarà da solo un segnale che l’argomento utilizzato è di interesse.

Prova quindi ad abbinare il link di registrazione a diversi contenuti e scopri quali funzionano di più. Se noti che la tua landing page sta attirando traffico ma non converte, vuol dire che non stai premendo il “pulsante” giusto del tuo lettore ideale e che devi provare con una diversa offerta, come ad esempio:

  • Uno sconto/coupon. Se così facendo cominci ad ottenere un gran numero di iscritti, saprai che i tuoi clienti desiderano promozioni e offerte speciali.
  • Un premio in palio. Provane più di uno in modo da scoprire quale attira maggiormente i tuoi potenziali clienti.
  • Un corso online. Coloro che si iscrivono a questo tipo di iniziativa sono in genere ostacolati da un problema specifico e vogliono sapere come risolverlo.

In alternativa, puoi usare un funnel capace di attirare l’utente, interessarlo, farlo convertirlo e soddisfarlo. Funziona come un premio in palio, ma viene dato prima che l’utente si iscriva ed è talmente coinvolgente da farlo procedere comunque fino in fondo.

Come spiegato su Hubspot:

Il Funnel punta alla qualità e non alla quantità, e per questo motivo crea un numero minore di iscritti altamente interessati a ciò che viene offerto. Questo porta automaticamente ad una percentuale di aperture e di click molto più elevata. D’altra parte, a cosa servono 10.000 subscriber se solo l’1% di loro apre le tue email?

 

monitora-i-risultati4. MONITORA I RISULTATI

Una volta che la lista è pronta e che stai inviando email regolarmente, non ti resta che osservare il comportamento dei tuoi iscritti.

Ecco come puoi farlo:

  • A/B Test sull’Oggetto. Quando crei una nuova email, prova a dividere la lista dei destinatari in due parti e invia la loro la stessa email, usando però due diversi titoli. La mail con più aperture ti indicherà ciò che cercano.
  • Link cliccati. Il numero di click è un indicatore di ciò che i tuoi iscritti vogliono da te. Quando un’email contiene un buon numero di link cliccati, prendine nota: qualunque cosa tu abbia fatto ha funzionato, e vale la pena replicarlo.
  • Disiscrizioni. Allo stesso modo, se una particolare mail ha causato un elevato numero di disiscrizioni, probabilmente hai inserito qualcosa che i tuoi clienti non volevano vedere. Anche in questo caso, prendi nota e assicurati di non compiere di nuovo lo stesso errore.
  • Condivisioni. Molti servizi di email marketing includono un’opzione per condividere l’email sui social media. Se l’email che hai preparato è stata condivisa molte volte, probabilmente hai centrato il bersaglio.

Attenzione però a non prestare troppa attenzione alle statistiche. Ricorda che sei alla ricerca di trend generali, non di microscopici cambiamenti. Se mandi una mail alla settimana, controllare le statistiche una volta al mese è più che sufficiente.

 

chiedilo-agli-interessati5. CHIEDILO AGLI INTERESSATI

Potrebbe sembrare ovvio, ma per qualche motivo non sempre viene fatto: il modo migliore per scoprire cosa vogliono i tuoi iscritti è… chiederglielo. Per farlo, esistono diverse opzioni:

 

a) Sondaggio mono-domanda

Come suggerisce il nome, consiste nel porre ai propri iscritti un’unica domanda, e un ottimo momento per farlo è proprio al momento della loro iscrizione, quando sono maggiormente carichi e motivati.

Ecco cosa potresti chiedere loro:

  • A cosa stai lavorando al momento?
  • Cosa ti sta causando problemi?
  • Cosa vorresti sapere su… [la tua nicchia]?

b) Sondaggio online

Per svolgere un sondaggio più approfondito, puoi usare un servizio online come Survey Monkey o Google Forms e preparare una serie di domande per i tuoi clienti.

Essendo un lavoro più approfondito probabilmente riceverai meno risposte, ma ognuna di loro conterrà più informazioni su cui lavorare. Per questo motivo, conviene usare questo metodo solo dopo aver instaurato una relazione più solida con i tuoi lettori.

E quando scegli le domande da porre…

  • Usa domande aperte, dove chi le compila ha la possibilità di scrivere il proprio pensiero invece di incasellarlo con una scelta a risposta multipla. Così facendo potrai studiare con maggiore attenzione i termini usati dai tuoi iscritti e raccogliere dati maggiori, anche se provenienti da meno utenti.
  • Limitati a 5 o 6 domande. Se ne farai di più, è probabile che la maggior parte degli utenti sceglierà di non rispondere a causa del troppo lavoro che comporta.

c) Sondaggio a risposta multipla

Questa opzione è ottima per le liste più numerose e permette di inserire la propria risposta scegliendo all’interno di una lista predefinita. Ciò presenta due vantaggi: è più veloce da compilare e permette di inserirne immediatamente i risultati all’interno di un grafico. E’ inoltre possibile usare i sondaggi a risposta multipla per segmentare la tua lista in base alle risposte dei singoli utenti.

 

NON SMETTERE MAI DI IMPARARE

Tutti noi cresciamo e cambiamo man mano che il tempo passa, e lo stesso vale anche per le tue liste mail. Anche se stai ottenendo buoni risultati, non assumere mai di sapere già cosa vogliono i tuoi clienti.

Continua a parlare con loro e ad ascoltare i loro bisogni in modo da assicurarti di poterli soddisfare. E per maggiori informazioni… contatta Gianni Vacca!

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Chi Sono
Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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