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DA DOVE INIZIARE A VENDERE LE CASE: UN ESEMPIO REALE
29 aprile 2012|Casi pratici di MarketingMarketing BasicPMI Eccellenti

DA DOVE INIZIARE A VENDERE LE CASE: UN ESEMPIO REALE

  Come team marketing di Open Source Management in questi ultimi mesi abbiamo avuto il  piacere di collaborare con Stefano Moretti, titolare della Ediltecno Service di Sondrio.

La richiesta di questa impresa edile della Valtellina è relativamente semplice: vendere la case in costruzione a Tresivio (SO), quindi trovare nuovi clienti interessati a questo cantiere. Una necessità che, per chi opera nel settore immobiliare, è ormai un obbligo per proseguire la propria attività. Ne abbiamo parlato proprio su Vendere di più di questo mese nell’articolo di Gianni Vacca.

Giusto per chiarire meglio, ecco una foto del cantiere di cui ti scrivo:

 

La foto del paesaggio è proprio quella che vedranno i futuri inquilini. Una bella villetta in montagna, al centro del paese! L’azione marketing di cui ti scrivo è ancora in corso,tuttavia fin da ora presenta elementi di un successo concreto che mi fa piacere condividere. E’ un modo per ricevere 100 telefonate in un paio di giorni. Come può succedere nel difficile mercato immobiliari di oggi?

Le ragioni sono diverse, tuttavia, ecco quanto fatto con Ediltecno fino ad ora. Si può riassumere  in 3 passi:

  1. Abbiamo condotto un sondaggio sui clienti presenti nel database di EdilTecno, molti dei quali conoscono direttamente il titolare, Stefano Moretti. Questo ci ha permesso di capire gli elementi fondamentali per la comunicazione. Il DNA dell’azienda, il motivo vero per cui Ediltecnoservice è preferita rispetto ai (numerosi) concorrenti.
  2. Abbiamo creato alcuni elementi di base per la comunicazione (principalmente nuovo logo, sito internet e facebook) nel giro di un mese.
  3. Abbiamo inziato a comunicare l’esistenza del nuovo cantiere a tutto l’archivio clienti. Vecchi acquirenti, fornitori banche, notai… tutti! Questo perchè i primi a dover conoscere questa possibilità devono essere proprio loro. Insomma, tutte le persone che hanno condiviso (e in parte creato) la crescita di Ediltecno in tutti questi anni. Per dare loro un servizio completo, li abbiamo informati attraverso i canali che avevamo a disposizione in archivio. Abbiamo inviato lettere, fax, email e soprattutto il canale perfetto per un invito personale: il cellulare.

Questa attenzione ai clienti e fornitori ha portato quello che abbiamo cercato: un riscontro (100 telefonate su 400 contattati, un numero incredibile!) a conferma che l’attenzione di un’azienda deve partire proprio da qui. Dal servire al meglio chi cliente lo è già. O lo è già stato. Anche in un settore come quello immobiliare in cui la maggior parte dei clienti ovviamente non acquista con continuità (anzi!).

Dei 100 contatti ricevuti, ovviamente, ci sono saluti, sorprese (“ma ci siete ancora?”), clienti interessanti per altri lavori edili (è sempre una vendita!) e… sì, anche persone interessate a visitare il cantiere di Tresivio. Il dato interessante è che le azioni verso il mercato potenziale, cioè tutti quelli che non sanno che esiste Ediltecno Service, non sono ancora inziate!

A questo punto, pensa alla tua azienda e poniti due domande:

  1. hai un archivio clienti e fornitori completo?
  2. hai fatto un progetto di espansione della tua azienda basandoti sui dati dei tuoi reali clienti (con un sondaggio!) o l’hai basato solo sulla tua “intuizione“?

Io ad oggi non so come andrà a finire la storia del cantiere “Niki” di Ediltecno Service. Tuttavia, già adesso è un premio a Stefano Moretti per la sua cura verso i clienti, e un bel risultato per la strategia scelta dal team marketing di Open Source Management (un grazie soprattutto a Fabrizio Pedrazzini e anche a Patrizia Lorusso).

Se vuoi saperne di più, o sei vuoi trasferirti in Valtellina, contatta Gianni Vacca

 

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Ciao! Il mio nome è Gianni. Sono un progettista di Marketing e questo è il mio blog.
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